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[译]销售需要制作好-到-已经成了有

销售需要制作好-到-已经成了有

我和很多不同的公司,一起工作,我听到的最常见的投诉之一就是产品被视为商品,这常常会假定它是所有关于价格的卖家。尽管这样,在你看到在大型 B2B 交易中,几乎所有买方调查价格很少使的前五名。原因之一可能是,当告诉她失去了卖方,归咎于价格是最简洁的方法来结束讨论。那说︰ 我一直相信如果卖家没有机会调整定价然后他们失去了其他理由 (即他们得到了销量)。

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因为它涉及到优势,广泛优势越来越难以捉摸。卖方更好的理解客户的问题和预期的结果会有更好的比平均赢的机会。为了做到这一点,我建议卖家必须以下操作︰

  1. 获取标题具体购买委员会的关键球员。
  2. 特性和功能,提高易用性,远离表。
  3. 有关如何使用微分器,以提高公司业绩量化的价值。

卖方还应牢记,给定的功能或微分器可能意味着不同的事情,不同的买家。几年回来,我的一个同事共事一家公司提供装备公寓作为替代扩展订婚在给定位置的酒店房间。他们觉得工作厨房是极为重要的好处,但他帮助他们认识到它是如何影响展望组织内不同的人。

住在公寓的顾问 — — 用户 — — 这意味着使自己饭菜给的选项︰

  • 吃得更健康或少于他们会吃外出就餐。
  • 很短时间内由于潜在工作在晚上吃。
  • 避免独自就餐的尴尬。

顾问公司的经理,这意味着可能更幸福、 更有成效的员工提供减少膳食费用的潜力和旅行从减少倦怠。人力资源,为潜在的决胜局,当招聘新雇员可以提高员工的满意度和降低流失率。首席财务官,为所有这些事情,对改进的底线在扣除汇总。

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如果你可以有不同的标题值归优势,他们成为了-到-有诉好富人,应该让卖家更好的机会赢得业务。

对公司而言,现实今天是这 — — 长期、 可持续的竞争优势是例外,而不是规则。

即使供应商的产品优势,很难利用它时调用在非常高的水平。少数行政买家会容忍卖家得到颗粒状产品的差异有关。为数不多的可持续的竞争优势之一为执行买家提供优越的购买体验。这可以通过做这六件事。

  1. 发现他们想要达到的业务成果。
  2. 帮助他们了解为什么结果是难以实现他们当前的环境中。
  3. 目前只有有关解决实现这一目标的障碍的能力。
  4. 建立价值。
  5. 授权买家来实现预期的目标。
  6. 与供应商的销售过程集成,长官的购买过程。

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它用来是,如果所有的东西都相当平等-价格、 产品等 — — 和更好的销售人员会赢份额的机会。今天,供应商的网站,消息传递和销售的办法,提供优越的购买经验,是最有可能胜出。只是别忘了把价值赋予你能提供什么买家,所以那些好富人变成了富人。

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