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[译]所以你想要卖给银行?

所以你想要卖给银行?

如果你问卖给银行最大的挑战几乎任何早期阶段 B2B FinTech 启动,您可能会得到的答案是”销售”。

虽然从现任机构 FinTech 的兴趣激增近几年,进入初始飞行员和与合同银行是具有挑战性的过程,为任何早期的 FinTech 公司。很多的 B2B FinTech 公司将经历 6-12 个月才能到飞行员的销售周期。金融危机后,银行变得更加厌恶风险,收紧他们的法规遵从性流程,和初创公司往往必须浏览多个决策者和遗留系统。

作为一名投资者在矩阵,早期阶段的风险资本公司,我花了很多时间看 FinTech。我想分享一些最佳做法,从公司内部和外部我们在卖给银行,取得了成功的投资组合以及在区域和国家银行作出采购决策的代表。

1.找一个冠军

找到正确一级组织内个人可以认可的产品。这个个人可以帮助公司走进的地方可能存在-来回谈论 (法规遵从性,例如)。例如,在 TrueAccord,整个销售团队被集中在确定和达到个人可以冠军产品。每周五,一群销售人员和公司的高管将做一次战略会议上顶尖的帐户,和销售人员将声音从额外抵押品向投资者介绍移动向前,某些帐户所需的资源。

成功的销售团队也保持定期的节奏与他们的冠军,用新的、 有关信息武装他们和他们的进度提供其他帐户详细信息。

根据国家银行一位高管,初创公司犯的最大错误之一不养他们的进度更新其冠军:”我会有时使组织内部的一家公司的介绍,然后永远不会再次听到从他们。我想知道如何讨论正在和如何上的帮助”。

2.来准备教育客户端和共享您的材料

FinTech 销售往往看起来不同于传统的企业软件销售。”你兼职咨询顾问、 兼职销售”的业务发展,尼克拉斯的高级副总裁比尔欧文说。”我们找有经验的银行或 ERP 软件人对我们的销售团队。银行将想要他们的供应商,以了解其内部和监管的过程。Brian Kneafsey,混合销售主管说:”我们显示我们的客户,我们不是只是一个技术公司,但我们知道业务流程和行业,”。就像 blockchain 一样的主题,与银行对话可以是半学术、 半商业。

此外,银行通常将向前的概念 (POC) 验证之前希望大量的细节。在初始的谈话中,可以帮助银行代表将有可能分享您的资料与其他个人 6-7 来配有抵押品,说明该产品并包含详细的附录。销售过程,当然,银行会经常询问详细信息安全平台、 财务情况和法规遵从性。”你需要所有你鸭子的行中。银行会想要知道如何你在做的事情,”说 Ty 本尼恩,HyperWallet 在全球销售的高级副总裁。”你需要能够说这里是我备份的文件,并预测潜在问题提供。

3.早阐明项目计划

传统的银行经常会问一个供应商,跟之前的部门的数目。这些谈话也可传播相隔几个月。之前 POc 可以大大加快这一进程和增加客户的信心在团队中来准备建议的项目计划和剧本初步交谈。”试着计划工作尽可能多地在平行路径,”真正的协议,收入总裁乔 Gelbard 建议。”当卖给一家银行,你可能不得不说话行动、 供应商的风险管理、 法律、 和数个其他分区,每一种需要时间。如果您可以协调一些步骤,它可以大大缩短销售周期。”它是重要是具体时间表在谈话中,而不是强求。一旦他们看到启动执行剧本成功地与另一家银行,银行往往明显更感兴趣。

此外,它是重要询问有关决策者、 流程和谈话之初的预算问题。在混合的 Kneafsey 说:”你想早问问题,因为它可以硬晚在游戏中,”。”可以有很多银行内部的细微差别。了解如何产品移动成功通过组织越来越围绕预算组织的思想 (例如,它既定的预算是多少?鉴于许多银行将计划提前,哪一年是为预算吗?)可令人难以置信有助于确定优先次序和预测你的管道。

4.小心的范围蠕变

从银行方面更多的人成为参与一个项目,很多初创公司有类似的经验范围蔓延的问题。作为早期阶段的公司以有限的资源,它是重要的是保持聚焦在核心产品上尽可能。

通常情况下,有从法律和法规遵从性尽可能早的表示形式可以帮助减轻这些领域在路上的问题。提前在基本要求上对齐和冠军参与对话可以帮助防止范围渐变。

5.在 POC 的目标上的对齐和试图限制银行的资源的利用

银行不太可能 POC 中投入大量的时间和资源。较少所需的集成,速度越快的过程通常可以移动。TrueAccord 盖尔巴德说:”我们试着放最少的负担工程团队尽可能坚定的承诺,才”。第一个 POC 的早期阶段的公司不可能导致收入。它是更重要的是找到合适的合作伙伴是响应与早期反馈,可以投资的正确的时间和资源,以使产品成功。

它也是重要的是有明确的目标,从 POC。HyperWallet 本尼恩说:”你需要达成之前 POC Kpi,所以您可以指向提供他们,”。此外,许多成功的创业公司与活合同从 POC 获取潜在客户分享一个明确的路径。此信息可以被记录在合同中,和一些公司还提供奖励,提示银行去生活在某一日期。

6.土地和扩大

这种策略已经成功地用于 FinTech 公司的数目。有些创业公司有通过”光”版本可能没有相同的信贷和法规遵从性要求的产品。别人会尝试针对大型合同之前得到世界银行的业务的一部分。例如,TrueAccord 要求银行提供与业务可能会给其他集合机构来展示他们的产品可以提供升力的一个部分。其他公司已经得到了较小的部门住在一起他们的产品,这大大缓解了公司内部的其他部门的销售进程。

如果您有任何进一步的想法或建议,请给我写信,在 anoushka@matrixpartners.com 或找到我在 twitter 上 @anoushkavaswani。

由于在 HyperWallet Ty 本尼恩、 比尔欧文在尼克拉斯,乔盖尔巴德在 TrueAccord,和 Brian Kneafsey 在混合以及银行业高管促成了这篇文章。

Anoushka Vaswani 是在矩阵的合作伙伴,在那里她关注 FinTech 和企业软件的投资者。她参与了该公司的投资杠杆,拐点,和山羊和作为 ACME 技术和 PayRange 的董事会观察员。

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