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B2B 初创公司︰ 你知道新的去市场规则?

B2B 初创公司︰ 你知道新的去市场规则?

直到最近,软件公司采取了同一过时的去市场 (GTM) 的方法,传统上有成熟的市场,尽管新的 GTM 战略,风投公司和行业有影响力的人提出了各种好工作。

这成熟市场 GTM 方法细分客户基于收入大小或雇员人数和确定最佳的途径,以每个这些细分市场。例如,公司第一次画一条线,在 $ 10 亿的收入。然后他们将指派任何目标帐户的 $ 10 亿及以上企业现场团队和/或大型系统集成商和低于 $ 10 亿到经验较少和不太昂贵的销售团队或渠道合作伙伴内部的一切。像 ServiceNow 和工作日公司已经利用这种方法非常成功地取代惠普、 BMC、 SAP 和 Oracle HR 分别。

但新兴技术市场始终提示按垂直之前他们提示由公司或员工的大小。这一般是由于垂直行业内发生的更广泛破坏。零售为例,被认为是一个成熟的市场和一般是最困难的技术销售。然而,每个零售公司 — — 或大或小 — — 创新与新兴技术,由于在其行业中,由公司如亚马逊、 Jet.com 和 Etsy 引发广泛中断。

例如,$ 3 亿收入公司或许会花费 $400,000 一年年度订阅作为一项倡议,带到一个单一的技术平台上其整个业务,因为它扰乱其行业;而美元 20 亿收入公司可能只花 15 万美元,因为它只是一个小的业务线 (LOB) 项目内更大的组织,对较大的行业中断做出反应。

当然,$ 3 亿收入公司的生命周期价值 (LTV) 小于 $ 20 亿收入的公司,但两者销售是同样重要、 同样复杂。因此,进入市场的途径必须同样适用。在成熟的 GTM 方法中,规则是适用于市场较小的公司对你最有经验和最便宜的路线。此外,市场上的开销在成熟的 GTM 方法可能完全错过 $ 3 亿公司。这两个元素之间许多其他成熟的 GTM 元素的组合产量非常贫困的结果。

因此,建立和执行有效的 GTM 方法为一个新兴的技术市场需要高倾向的方法 (HPA)。什么是自置居所津贴,以及你如何建立 HPA 模型?高的倾向方法利用三个主要内容︰

  1. 客户利益得分
  2. 新兴技术得分
  3. 干扰因素指数

它首先需要了解什么行业可以从获益最你的技术,它可以帮助您获得一个”好处分数”。这不是关于多少客户将支付您的技术。相反,它是关于他们将收到您的技术使成果的效益。这是一个困难的工作,因为大多数人普遍认为他们的技术很棒。然而,每个垂直,并有可能每个用例,将察觉到你启用不同的利益。了解这和创建加权的分数是定义你的 GTM 方法的第一步。

一旦你建立了效益成绩下, 一步是确定其他客户可能使用来识别创新在哪里发生的潜在客户帐户内的新兴技术。这通常是对采用新技术,导致为您提供接受他们开放的一个良好指标。几个数据服务,例如 RainKing 和 InsideView,提供此信息。类似于加权的好处分数,你创建一个加权的”新兴技术分数”,是与贵公司相关。

最后,你要考虑什么纵向市场也很大程度上受到了破坏。如 Gartner 或麦肯锡独立源是一个好的地方开始。创建加权”中断指数”包括在您的自置居所津贴模型。

你然后建立 HPA 模型应用的好处得分、 新兴技术评分和中断到你完成目标客户与潜在客户列表中的索引和确定平均自置居所津贴为每个分数。高自置居所津贴得分,贵公司的技术越高的倾向。这自置居所津贴积分模型让您设计界和航线市场对齐与潜在客户和客户有最高到最低的倾向,要买您的物理位置的技术。这允许您应用市场资源正确的前景和客户的正确地理位置的正确途径。

其结果是有效和有影响力的去市场方法利用资本投资进行有效的一种有效的模型,生成一个可持续的高增长路径为贵公司的未来。

我见过很多销售团队花费宝贵的资源和能源要宽,没有给予必要的重视,造成许多潜在顾客,要么极具低交易价值或就是不能关闭。它很容易有一个很忙的销售团队,不会有相应的业务影响来显示所有的投入。

史蒂夫 · 罗兰是数据库软件提供商 DataStax 在外地业务的执行副总裁。

[剑客-翻译]

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