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90后的富家女刘雨珊获天使融资,要把VECTOR做成滑雪界的UA

"明明可以躺着做公主,却非得折腾!" 穿着优雅的刘雨珊坐在 懒熊体育
的办公室里,这样评价着自己。喜欢折腾的她,目前正学习着一个创业者应该学习的一切。

在这位90年出生的福州富家女看来,做一个可以传承的品牌是最有成就感的事。

2016年初,刘雨珊开始筹备线上滑雪装备品牌VECTOR.5月,注册成立了趣动户外电子商务有限公司。8月,获得去玩资本的数百万元的天使轮投资。

背靠家族企业

互联网加体育,再和时尚结合,这是刘雨珊的优势。17岁就去英国求学的她,本科学习了金融,研究生阶段选择了伦敦时尚学院的时尚策略营销专业。学成后,她并没有马上进入家族企业——福建顺邦防护科技有限公司,一家有着近20年历史、主营安全防护和户外休闲产品的企业,而是转站到了新加坡。

在时尚快销电商做买手,而后又在银行从事分析,对于在新加坡的两年工作经历,刘雨珊收获不浅却又略带悔意,"应该早点回国,早点做更容易,市场起步也更低。"

幸好,市场反应证明了VECTOR的起步还不算晚。从7月底产品上线速卖通以来,VECTOR的雪镜一直在不断补货,远销俄罗斯、巴西等国家。9月前三周的业绩便达到了8月的4倍。9月中下旬启动的天猫店铺也保持着半个月10款新品的速度,这也让刘雨珊把今年的营收目标定在了200万元。

"我们的进度很快,这是因为家族的背景,"刘雨珊毫不掩饰家族对于其创业的巨大推动。其家族企业一直从事外贸,在2012年实现了1.1亿美元的出口额。除了和国外政府机构合作生产防护用品外,顺邦也制造滑雪产品。

在行业内沉浸了近20年的顺邦,从成本、工艺、渠道等多个方面,为VECTOR提供了最有力的支持。拥有忠诚但麻烦的北欧客户,这在某种程度上证明了顺邦的实力,如乐高玩具最新推出的儿童服饰系列,就是和顺邦合作的。

一般而言,滑雪产品的生产线较长,需要的20、30人的生产团队,从下单、订料再至制造,往往需要一年多的时间。而起订量和库存也是需要持续关注的问题。

但VECTOR所具有的优势是柔性供应链,即去掉中间环节后实现F2C(Factory to customer,即厂商到消费者的模式)。"我们可以非常灵活,从一件到上千件都可以做,"刘雨珊还希望未来能为用户提供雪服定制服务,为教练、雪场、俱乐部来做统一的服装,"不存在起订量的问题。"

在设计和研发方面,VECTOR也花了不少功夫,试图在功能上强化自身优势。刘雨珊介绍,VECTOR 正和某知名面料商共同研发一款面料,并拥有自己的专利,"我们的产品可以满足初级滑雪者,也可以到达防水防风的专业要求。"

尽管在工艺上能达到专业滑雪装备的要求,但VECTOR对于用户的定位非常清晰——初中级的滑雪者。"我针对的就是中国95%的市场,初学者、体验者还有家庭旅游,"刘雨珊认为这样的策略对变现而言是最快速有效的方式。

"很多朋友出去滑雪就是为了拍照,炫一下,"她认为这些滑雪小白不过多在乎功能,而希望有价格低廉、可以每年更换的产品。包括滑雪服、雪镜、手套、帽子、袜子在内,全套VECTOR滑雪服饰大约在800至1000元。

当然,VECTOR也有部分高端产品,今年将推出一款旗舰款滑雪服,使用反光面料、防雪崩的瑞士穿戴设备,并与北脸的设计方以及Rico Lee的知名设计师合作。未来,高端产品将占到VECTOR产品的一至两成。

VECTOR的长处毋庸置疑。"在控制成本方面,VECTOR比较有资源和经验,"GOSKI创始人赖刚说。去玩资本创始合伙人胡顺强则表示,"看好刘雨珊的家族企业在这个领域打下的基础,她本人的工作经历也很出色,这是我们看重的,另外,她目前做的事找到了市场的相对蓝海,机会很好。"

专注的VECTOR和专注的富二代

抢占滑雪这个垂直细分领域的初学者市场,用最简洁的方式快速变现,VECTOR的路子直接明了。

但快速变现并做大做强的目标并不容易。"目前VECTOR最大的挑战在于如何在这么短的时间里发挥优势,尽快实现她的目标。她的基础很好,成功机率很大,但是能不能5年做成不够确定,"胡顺强表示,VECTOR的当务之急是要在合适的时间搭建好合适的团队。

在这种情况下,相比许多布局全产业链的创业项目,VECTOR更希望走一条相对专注的路。"细分中的细分产品,能做好一件事就不容易,在欧美等国,甚至有专门做雪镜、雪帽、雪袜的工厂。""刘雨珊说。

就目前看,国内滑雪装备仍缺乏一个标志性的品牌,有着强大生产、销售渠道的VECTOR是否真的有机会成为滑雪品类中的第一?

在刘雨珊看来,这个机会很大。"如果国产户外品牌要细分到滑雪领域,和VECTOR的起点是一样的。"

她要给VECTOR涂上浓墨重彩的滑雪元素。

专业的滑雪品牌,由于定价较高,针对滑雪爱好者或是专业运动员,和VECTOR的客群完全不同。由此看来,VECTOR更大的竞争对手是运动休闲品牌和体育用品品牌。

目前国内滑雪场的大部分收益来自对滑雪不大了解的普通游客,这和VECTOR的目标客户群大致重叠。而他们经常会选择具有初级功能的羽绒服作为服装,穿着耐克、阿迪达斯甚至优衣库的羽绒服都不足为奇。

波司登旗下的羽绒服品牌雪中飞就看中了这个机会,在5月宣布进入户外领域,开始生产滑雪服。VECTOR将在未来和这些品牌展开激烈竞争,如何打开名牌知名度、加重在滑雪品类中的色彩,这都是VECTOR需要思考的。

赖刚也表示了这种担忧,"VECTOR的不足是福建工厂与滑雪行业离得较远,与核心人群的联系也不紧密,我认为他们在打造品牌形象方面会遇到很大的挑战。有可能仍然是晋江模式,先做出来高性价比的东西,然后通过广告、代言人等方式逐步提升品牌认知度。"

另一类潜在对手是江浙一带制造滑雪服的传统企业。凭借生产和销售优势,在转型升级的压力下效仿VECTOR成立主营滑雪品牌,也不无可能。

但由于家族企业经营模式,这种基于传统制造业崛起的新兴品牌,有赖于富二代们的实干。"如果有同样的二代,那可能是直接竞争对手,但现在基本都是一代做,二代不愿意做这些,他们都去做资本了,"刘雨珊回应。

相比好玩资本的二代,她更敬佩脚踏实地的实业家精神,"没有实体没有办法发展,纯做资本好像生命的意义没有办法展现,资本只会是我人生的最后一份工作。"

不可忽视的南方滑雪市场

一条从秦岭淮河横划过去的南北分界线,也是大自然给滑雪行业设置的越不去的鸿沟。但随着经济和科技发展,越来越多的人造雪场应运而生,南方人也有机会体验滑雪的乐趣。

在百度指数输入"滑雪"这一关键词,得到的人群画像令人惊喜。北京排名第一在意料之中,而排名分列二至五位的分别是广东、浙江、上海和江苏。辽宁、山东等北方省区甚至排在了南方几省之后。

如果把关键词变成"滑雪服",广东的搜索指数反超北京,成为全国对"滑雪服"关注最多的省份。这样的结果也让刘雨珊激动不已。

南方人对雪的反应也是这一数据的真实体现。在广东长大的 知乎
用户Levi Lin曾表达对雪的迷恋:"南方长大的孩子似乎对雪有种无缘无故的向往。不只是想见识一番雪临大地的景象,而是渴望和雪建立起一种紧密的联系。"

也正是对雪的谜之情结,经济发达的南方地区在近年迎来了人造雪场的高潮。

根据新民网报道,浙江在今年又增加了3家滑雪场,全省总计12家,其中包括绍兴柯桥乔波滑雪馆这样的室内滑雪场,也有已经建成的宁海浙东第一尖滑雪游乐园,以及在建的高市乡生态乐园滑雪场等等。

而在温州市文成县西坑畲族镇一地,就有3家滑雪场。南方的滑雪市场热度可见一斑。而这些滑雪场也成为江南一带的冰雪运动启蒙圣地。

最大规模的南方雪场来自 万达
。投资500亿, 万达
要在广州打造一个世界级室内滑雪场,预估2018年可以投入使用。这个占地7万平方米的滑雪场将拥有世界最长达到460米的初级雪道。

《中国滑雪产业白皮书》也显示,广东深圳的阿尔卑斯滑雪场年均接待客人2万人次,而全国平均水平是2.2万人次,这个微小的差距可见南方人对滑雪的热情。

此外,滑雪旅游也成为南方人的另一个选择。南方日报引述一家在线商旅在春节期间发布的数据,今年春节期间华南区域春节旅游产品的预订量同比增长180%,其中冰雪游项目持续火热。

滑雪运功的成长,尤其是南方地区的快速增长,让刘雨珊有了更多信心。大本营在福州的VECTOR尽管离目前的核心滑雪人群有一定距离,但更能发挥地域优势,抢占南方这个新兴市场。

创业的路途中,这位民营实业家第二代正效仿首富给自己制定一个又一个小目标。8月底和去玩资本完成融资协议后,刘雨珊兴奋地发朋友圈:"第一个小目标达成,接下来要向下一个小目标迈进。"

而她的大目标是把VECTOR做成滑雪界的UA。

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