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创业者,请认真处理竞争压力!你的生命远比工作珍贵

创业者,请认真处理竞争压力!你的生命远比工作珍贵

【猎云网(微信号:)】10月13日报道 (编译:Loci)

对许多创业家来说,刚开始创业的那段时间是他们平生以来压力最大的时候。我采访了一下身边的朋友,对他们来说压力的来源有三种:公司发展遇到困难、事业和生活难以平衡,还有竞争压力太大。

这三者中,竞争是最特殊的一个因素,因为这种压力很有可能是当事人自己臆想出来的“假想敌”。因此这也是最容易解决的一个。有不少VC都告诉我这篇文章的治疗效果挺不错,他们经常会把它分享给创业家们。所以希望读完这篇之后,你可以睡个好觉。

竞争带来的焦虑

每一次我有创业启发的时候,我心里都会有很多顾虑:

如果我的公司被大企业收购,成为了某一个功能怎么办(Facebook对很多创业公司都这么干过)?

如果我无法赶在别人之前做出我的产品,我失去了千载难逢的占领市场的机会该怎么办?

如果我的竞争对手已经在市场上占领了较大的份额,我的客户获取成本太高,又该怎么办?

每一次,这些问题都会让我怀疑,自己创业是否就是浪费生命。

所以到底怎样才能克服焦虑呢?关键在于要明白摸清创业周期。

初期阶段:你不是一个人

在创业的初期阶段,你一定不能把“我们公司是唯一一家”作为进入市场的战略。很多创业家都喜欢以此标榜自己,因为这可以保证他们拿到资金,招到团队。

但这个想法对于创业家自己是有百害而无一利。事实上你应该这么想:你的创业想法不过是把竞争对手们现有的理念整合起来,复制粘贴出一个新的。即便你的想法真的是完全原创、你真的是市场上唯一一家,那也仅仅是你创业初期的事。

当你接受这个新想法之后,你就不会因为急着赶在所有人之前完成MVP(最小可行产品)而焦焦虑不堪了。你不再以新奇制胜,但你可以稳定成长。你有机会观察竞争对手获取客户的方法,从中学习,吸取经验。

“落后者”的典范有HipChat之后的Slack,Atlassian之后的GitHub,以及Pandora之后出现的Spotify。

追求新奇并非坏事,但创业公司的关键在于要生存和成长。如果你没有用户,那么你就算再新奇也无济于事。世界上没有第一个想到的人,只有第一个做到的人。更何况在软件的世界里,新奇也不过是一时的事。你做的东西迟早会被人复制,而且还比你做得更好。新奇是没有所有权的。

第一步里我们解释了放弃“我是独特的”这个想法能给你带来什么实际好处。接下来,我们来讲讲它会有什么抽象的好处。

正如上文所说,没有哪个产品是完全独特的。没有人能够做出真正独一无二的产品,但市场却会越长越大。市场变大对你和你的竞争对手都有利。某种意义上,你们都是同一条船上的人,而你应该庆幸你获得了这张船票。你的奋斗目标应该是与这些公司齐心协力增加市场需求,和他们互相了解,良性竞争。长远而言,他们是你的朋友,而不是敌人。

一旦你接纳了这种观点,你就不会再觉得创业是一场速度比赛了。你会意识到这其实是一场持久战,关键在于保持稳定成长。

这样一来,你的负担就会减少很多。如果你知道你的对手在做什么,而你的团队一直在研发产品从未松懈,那你只要时刻关注外界需求并在恰当的时机做出反应就好了。你没必要为了比新颖强行赶工。而如果你所有的竞争对手都在做同一套功能的话,你就不用担心短期内的市场变动了。

以上说的这些可以有效帮你在创业初期减轻压力。这些不仅仅能减缓你的焦虑,还可以让你集中精力去做更有价值的事情。而你状态和观念也自然会影响团队里的每一个人。

中期阶段:保留客户

其实你对竞争的恐惧无外乎就是两种:你怕利润减少,或者你怕客户流失。

比起前者,后者更为重要,因为如果已有客户流失,你也就失去了他们会带来的利润。当创业进入中期阶段时,你也应该有了一批稳定客户,因此现阶段的首要任务应该是留住客户。

假设全世界的人只有用Facebook的和用WhatsApp的两种人,那Facebook下一步会做什么?当然是保留客户了。

千万记住增长客户永远不是做生意的终极目标,增长利润才是。等你的用户足够忠诚了,你可以再换一种方法赚利润。

总而言之,一定要尽早认知到保留客户的重要性。

对于大部分创业公司而言,相比于把资金放在购买广告和扩展业务上来增长5%的客户,还不如用这些钱提升客服、改良产品功能,保留客户。

购买广告和扩展业务都是相对高风险的决策,不少创业家一听这两个词就紧张到胃疼。但改善客服和产品功能则简单得多,而且几乎零风险。如果中期阶段你的中心并不在这方面,那你就本末倒置了。

牛逼的创业家并不在意竞争,他们看重的是用户。他们会往前看,而不是往旁边看。

在创业公司中,客户损失率较少的品牌往往都有自己的品牌主张发言人(Brand Advocates)。品牌主张发言人指的就是那些会和别人夸赞你家产品有多好用的粉丝们,他们是就算你的竞争对手推出新功能也依然坚持用你产品的忠实客户。

你的用户中品牌主张发言人越多,你公司的客户流失率就越少,你与新产品的竞争压力也就越小。

当竞争对手推出革命性的新产品的时候,你只需妥善利用工程资源、聆听用户意见,改善一下产品就可以了。你无须测试新功能或新产品的可行性,因为你的竞争对手已经为你铺好了路,你只要从对手身上吸取经验就好了。在这方面,Apple简直就是业界典范。

如果你能做出一款用户真心喜欢和依赖的产品,那么在竞争者推出新东西的时候,这些粉丝肯定不会在第一时间改变阵营。四星期,三个月,甚至半年都不会。除非过了很久你依然无法跟上市场的改变,否则他们是不会轻易离开你的。

几个月的时间已经够长了。如果这么长时间里你依然无法拿出结果,那等待你的只有淘汰了。很多人都误以为创业失败是因为公司被处在弱势然后迅速阵亡,但事实上创业公司只会缓慢衰弱并死去,逐渐被淘汰。没有哪个公司是一朝暴毙的。虽然这个结果听起来也不怎么好,但你至少不用每天都紧张到睡不着了。你要担心的不是今天、明天、后天能不能完成任务,而是自己是否当了太久的鸵鸟,因为害怕而没能在关键时期对周围的变化做出反应。

所以放轻松,享受生活,不要把自己逼死在创业这个局里。保证自己每天都有工作和任务要完成,但不要太过紧张。

长期目标:注重品牌

注重品牌其实就是加强客户保留,从改良产品等无形资产到抽象成果——品牌亲和力。

很少有公司可以垄断市场,但每个公司都能垄断自家品牌。比如叫Airbnb永远是唯一的Airbnb公司,Slack也永远只有一家Slack。

你的竞争对手无法从你公司和品牌夺走什么,他们只能抄袭。但一旦用户发现他们抄袭,他们的客户就会流失。

换句话说,所谓的品牌拥有权的真正奥义就是你的客户会牢牢跟着你,如果哪天他们只能用你竞争对手的产品的话他们会非常不开心。你要让你的品牌成为用户自我定位的一部分,而用其他品牌的产品就是对他们个人定位的否认。哪天对手公司推出炫酷的新功能的时候,你得让你的客户觉得“好棒好想要!!但是我还是想等这家公司推出这个功能。不过如果他们没有推出,我也觉得没什么。”

MailChimp就是品牌塑造的成功典型之一。从企业视觉识别到使用者经验,他们成功在市场上树立了独一无二的地位。哪怕有另一家知名公司进入了这个市场,有多少MailChimp用户会在短期内抛弃MailChimp?恐怕没有。

接下来开始划重点!

永远都不要有这样的错觉:我的公司是独特的。你的存在只不过是让市场更大了一点,还有无数竞争者都在做着和你差不多的事。市场竞争就和大自然生存定理一样,适者生存。

用户保留才是王道。你要在市场上找到自己的家——所谓家,就是用户喜欢停留的地方。家庭不会迅速扩大,因为家人(员工和用户)不会在短期内变多;但一旦组建起了健康的家庭,它就永远不会消失。

品牌塑造就是在巩固用户:如果你的品牌成为了客户的自我定位,他们就不忍心失去你。

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