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有困难的谈话,而不会丢失您的客户端的 7 种方法

有困难的谈话,而不会丢失您的客户端的 7 种方法

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无论是第一次销售拜访或与长期客户端交互,艰难的对话似乎在销售过程中频繁发生。

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根据 Forrester 研究,90%的接受调查的行政买家的销售对话没有见到他们的满意度;和这些买家说他们高兴得声音这种不满情绪在实际会议。

当然,所有销售人员必须处理一些点,在这些情况下,他们的反应是至关重要和买方保持他们的关系。如果你是销售员自己,尊重你的客户的反对,坚持你的立场,代表您的组织与尊严 — — 所有同时 — — 是棘手的线条去散步,但它是一种有效的专业人员需要学会为了摆脱对抗任何希望向前推进关系的技巧。

这里有 7 种方法帮助你实现这一目标。

1.允许值驱动的谈话,不是价格。

除非您正在处理的客户端,深库房和大肆花钱情有独钟,艰难的对话很可能出现当价格被引入方程。在典型情况下,客户的经营预算紧张,正在从他们同胞的利益攸关者要尽可能多地在消费的同时尽可能少的压力。同时,销售代表希望提取出每个合同收入的最大量。

价格的问题总是会出现在销售的情况,但框架围绕从一开始的价值关系可能会改变前景关于成本的思维的方式。当你能够沟通您的产品提供在深层次的价值时,您的买家将在更好地理解的成本结构和能够证明他或她的雇主。

2.实践移情方式的每一步。

B2B 买家他们的盘子里有很多︰ 我们给了他们的责任,解决一个问题,往往会影响很多人在他们的组织。他们的专业信誉可能就行了,而他们只有有限的资源来实现其目标。当他们开始推回并提出反对意见时,精明的销售专业需要回应柯维通过试图真正了解他们面临着的独特情况。

B2B 买家知道销售人员试图了解他们的问题的价值作为更多收入,快速涌入的关系,他们知道这些销售人员致力于帮助即使对话获取暴躁。此外,还有大量的例子来证明公司移情文化是提高的客户满意度和强劲增长的可能路径。

4.不要放弃希望能满足买方的欲望诚实。

当销售谈话开始发酸,看起来好像前景会走开时,许多绝望的销售代表看到一个单一的解决方案,在他们面前。他们可能试图夸大他们产品的好处,承诺事情无法传递目前的价格水平或发明狂喜客户审查为了挽救任何交易的机会。

他们没有意识到的是,只要他们放弃他们的承诺,以诚信为本与他们的客户,关系是已经丢失。

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5.维护你的权威与数据和源。

不管目标是测试销售人员的知识、 谈判一个较低的价格或只是向购买过程的其他利益有关者证明他们做了自己应尽的努力,客户往往会作为公司或行业手头的权威挑战的销售人员。这导致很多毫无准备的销售代表,感觉个人攻击作出回应;和双方一旦搅拌器,很难将保持不变的关系。

成功的销售代表总是输入这些谈话与信誉良好的数据,肯定其作为标的物的权威地位。这使他们能够应对挑战,自信地和恭敬,和演示给买方,他们都致力于看到这一进程。

6.证明你对学习的承诺。

任何时候你都面临着艰难的对话与客户端,你有机会从经验中学习和成长。确认您的潜在客户关注的有效性并分析互动探讨问题出在哪里,如何可以在将来避免。

7.确认时后退是明智的选择。

有时困难的谈话中心障碍呈现销售不可取为一方或双方。为几个不同的原因,您的产品只是可能毫无意义财政上或业务上的客户,事先进行的研究。

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优秀的销售人员是持久性,但试图推销在贫穷的情况可以导致您永久被切断或受负面口碑的公司。承认这一笔交易就是不在每个人都最佳利益可以挽救关系直到那未来的日子,为双方更好地对齐适合时。

[剑客-翻译]

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