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关于商业模式你得知道的一些事情

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一个公司不能只因为一个商业模式成为优秀的公司, 但是一个优秀的公司必须得有一个好的商业模式!

商业模式是一个非常宽泛的概念,现在在很多场合下,都能听到跟商业模式相关的说法,包括运营模式、盈利模式、
B2C
B2B 、羊毛出在猪身上等等。

商业模式是一种简化的商业逻辑。关于商业模式,根据
IBM
商业研究所和哈佛商学院克里斯坦森教授的观点,商业模式就是企业的基本经营方法。它包含四部分: 用户价值定义、利润公式、产业定位、核心资源和流程。

用户价值定义是为目标用户群提供的价值,其具体表现是给用户提供的产品、服务及销售渠道等价值要素的某种组合。

利润方程包括收入来源,成本结构,利润额度等。

产业定位是企业在产业链中的位置和充当的角色。

关键流程包括企业的生产和管理流程,而关键资源则是企业所需的各类有形和无形的资源。除了纯技术创新的项目,

大部分创业项目在项目开始的时候都得有自己的商业模式,并且,商业模式也不是一蹴而就的,理想的商业模式往往要经历长时间的磨合调整才能成型。

在当下资本寒冬的环境下,商业模式或者盈利模式更需要创业公司直接面对。所有的公司都是以盈利为目的的,公司的生长也遵循以下逻辑: 发现需求——找到解决方案——形成产品和服务——建立商业模式——规模复制

公司的商业模式是对以上逻辑的思考与总结。

而投资,也是对以上逻辑的推演。现在的资本环境下,投资人更注重那些符合商业逻辑和有着清晰盈利模式的项目。对创业公司来讲,也需要把自己的商业模式想得更清楚。创业公司要想明白自己找的需求是刚需、软需还是伪需,想明白针对上述需求自己的解决方案是否有效,想明白我们的用户是谁,想明白整个行业能否赚钱、我们在行业中提供的产品或者服务如何赚钱……

企业对上述问题想得越清楚,对行业和产品的理解越深,则商业模式越清晰,企业形成好的商业模式,则意味着企业的解决方案通过产品与利益相关者建立了合理的商业生态,企业也就进入了良性运转状态,这样的商业生态也构成了企业独有的壁垒。

互联网行业经历了这些年来各路人马的尝试之后,初步归纳了以下商业模式:

一、实物商品的商业模式

1.
自己生产、自己销售:

自己直接生产、直接销售给用户

2.
外包生产、自己销售:

把生产环节外包出去,自己负责直接销售给用户

3.
只生产、不销售:

自己负责生产,交给分销商销售

4.
只销售、不生产:

自己作为分销商,或者提供销售商品的交易市场

二、广告

1.
展示广告:

展示广告一般形式是文字、
banner 图片、通栏横幅、文本链接、弹窗等,通常是按展示的位置和时间收费。

2.
广告联盟:

广告联盟相对于是互联网形式的广告代理商,广告主在广告联盟上发布广告,广告联盟再把广告推送到各个网站或
App 里去。百度联盟、
Google AdSense 是最大的两个广告联盟。基本上网站流量还没有到一定程度时,都会选择跟广告联盟合作,只有做到一定流量后,才会跟确定的广告主直接建立合作关系。广告联盟一般是按广告的点击次数收费。

3.
电商广告:

最常见的就是阿里妈妈了,京东、亚马逊、当当都有自己的电商广告,凡客当年也是靠这个突然窜红的。这些广告一般是按销售额提成付费。很多导购网站,就是完全靠这种收入的,特别是海淘导购网站,会接入各个海外购物网站的广告。

4.
软文:

软文是指把广告内容和文章内容完美结合在一起,让用户在阅读文章时,既得到了他想需要的内容,也了解了广告的内容。很多媒体网站或者微博、微信大号,都是靠软文赚钱的。

5.
虚拟产品换广告效果:

你还可以为用户提供虚拟产品,但是代价是用户必须接受一定的广告,比如看完段广告、注册某个网站的用户、下载某个
App

6.
用户行为数据:

通过分析用户在你的网站或
app 上操作方式,可以分析用户的习惯和心理,从而有利于在产品设计和商业规划上做出正确的决策。很多企业都需要这样的用户使用习惯的数据,所以可以卖这样的数据。淘宝数据魔法就提供这样的服务,比如告诉你什么地方、什么商品、什么风格、什么尺码最受用户欢迎。

三、交易平台模式

1.
实物交易平台:

用户在你的平台上进行商品交易,通过你的平台支付,你从中收取佣金。天猫就是最大的实物交易平台,天猫的佣金是其主要的收入来源。

2.
服务交易平台:

用户在你的平台上提供和接受服务,通过你的平台支付,你从中收取佣金。威客平台猪八戒就是这样收取佣金的。
Uber 的盈利模式也是收取司机车费的佣金。

3.
沉淀资金模式:

用户在你的平台上留存有资金,你可以用这些沉淀的资金赚取投资收益回报。传统零售业用账期压供应商的货款,就是为了用沉淀资金赚钱。现在这个套路也用到互联网行业了,很多互联网金融企业、
O2O 企业,寄希望于这个模式。

四、直接向用户收费

1.
定期付费模式:

这种商业模式类似于手机话费的月套餐,定期付钱获得一定期限内的服务。相对于一次性付费直接买软件,定期付费的单笔付费金额比较小,所以用户付费的门槛相对较低。

2.
按需付费:

按需付费是用户实际购买服务时,才需要支付相应的费用。比如,在爱奇艺里看到想看的某一部电影,花
5 块钱,只看这一部,这是按需付费。如果买了爱奇艺的
VIP 用户,在一段时间内所有会员免费的电影都可以看,这就是定期付费模式。

3.
打印机模式:

打印机的商业模式是指,先以很便宜的价格卖给消费者一个基础性设备,比如打印机,用户要使用这个设备,就必须以相对较高的价格继续购买其他配件,比如耗材。剃须刀也是采用类似的商业模式,刀架的价格近乎于白送,然后通过卖刀片赚钱。

五、免费增值模式

1.
限定次数免费使用:

这种模式是在一定次数之内,用户可以免费使用,超出这个次数的就需要付费了。

2.
限定人数免费使用:

这种模式是指用户数量在一定人数之内,就是免费的,如果用户数量超出这个限定额,就要收费了。

3.
限定免费用户可使用的功能:

免费用户只能使用少数几种功能,如果想使用所有功能,就得付费。

4.
应用内购买:

应用的下载和按照使用是免费的,但是在使用的过程中,可以为特定的功能付费。最常见的就是游戏了,购买虚拟装备或者道具之类的。

5.
试用期免费:

让用户在最初一定的期限内可以免费使用,超过试用期之后就要付费了。

6.
核心功能免费,其他功能收费:

Appstore 里的
App ,有不少都是这种模式,一个产品分为免费版和收费版。免费版里基本功能都有了,但是要获得更多的功能,就要收费。

7.
核心功能免费,同时导流到其他付费服务:

比如微信,微信聊天是免费的,但是微信内置了很多其他服务,游戏、支付、京东、滴滴打车,这些服务都有可能是收费的。

8.
组织活动:

通过免费服务聚齐人气,然后组织各种下线活动,这些活动可以获得广告或赞助,或者在活动中销售商品或服务。

除了上述提到的几种商业模式外,还有更多优秀的企业,在不断开拓新的商业模式。商业模式创新,也是当下企业获得核心竞争力的关键。所谓的商业模式创新,指的是对企业的基本经营方法进行变革。一般而言,有 四种方法:改变收入模式、改变企业模式、改变产品模式和改变技术模式。

改变收入模式就是改变一个企业的用户价值定义和相应的利润方程或收入模型。
这就需要企业从确定用户的新需求入手。这并非是市场营销范畴中的寻找用户新需求,而是从更宏观的层面重新定义用户需求,即去深刻理解用户购买你的产品需要完成的任务或要实现的目标是什么。其实,用户要完成一项任务需要的不仅是产品,而是一个解决方案。一旦确认了此解决方案,也就确定了新的用户价值定义,并可依次进行商业模式创新。

改变企业模式就是改变一个企业在产业链的位置和充当的角色

也就是说,改变其价值定义中












的搭配,一部分由自身创造,其他由合作者提供。

一般而言,企业的这种变化是通过垂直整合策略或出售及外包来实现。如谷歌在意识到大众对信息的获得已从桌面平台向移动平台转移,自身仅作为桌面平台搜索引擎会逐渐丧失竞争力,就实施垂直整合,大手笔收购摩托罗拉手机和安卓移动平台操作系统,进入移动平台领域,从而改变了自己在产业链中的位置及商业模式,由软变硬。

IBM 也是如此。它在
1990 年代初期意识到个人电脑产业无利可寻,即出售此业务,并进入
IT 服务和咨询业,同时扩展它的软件部门,一举改变了它在产业链中的位置和它原有的商业模式,由硬变软。

改变产业模式是最激进的一种商业模式创新,它要求一个企业重新定义本产业,进入或创造一个新产业。

IBM 通过推动智能星球计划和云计算。它重新整合资源,进入新领域并创造新产业,如商业运营外包服务和综合商业变革服务等,力求成为企业总体商务运作的大管家。亚马逊也是如此。它正在进行的商业模式创新向产业链后方延伸,为各类商业用户提供如物流和信息技术管理的商务运作支持服务,并向它们开放自身的
20 个全球货物配发中心,并大力进入云计算领域,成为提供相关平台、软件和服务的领袖。

第四种方法是改变技术模式。
正如产品创新往往是商业模式创新的最主要驱动力,技术变革也是如此。企业可以通过引进激进型技术来主导自身的商业模式创新,如当年众多企业利用互联网进行商业模式创新。当今,最具潜力的技术是云计算,它能提供诸多崭新的用户价值,从而提供企业进行商业模式创新的契机。另一项重大的技术革新是
3-D 打印技术。如果一旦成熟并能商业化,它将帮助诸多企业进行深度商业模式创新。

通过上面商业模式创新的几个案例来看,我们也可以看到对很多公司来讲,商业模式并不是一成不变的,除了商业模式大的创新变化外,理想的商业模式本身往往也需要经历长时间的打磨和优化。
用户价值、供应链管理、社会需求、企业自身利益,都是一个博弈和平衡的过程,就算小范围试验成功,在面对更大范围的市场时,也需要作出相应的调整,商业模式是动态的。

商业模式不是万能的, 但没有商业模式是万万不能的:)

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