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春晓资本何文:B2B的春天源自一场流通分销体系的变革

春晓资本何文:B2B的春天源自一场流通分销体系的变革

本文来自春晓资本,内容为春晓资本合伙人何文在“2016中国B2B高峰论坛”的分享。36氪经授权首发。

许多投资机构在投资产业互联B2B领域以来,中间曾一度迷茫过,虽然看过非常多的模式,有做撮合的、做自营的、压缩环节的,非压缩环节的,但没有完全搞清B2B平台到底意味着什么。但是相信到了今天,创业者和投资人对于B2B交易平台模式都有了更为深入的思考,所以我们把这两年来的观察和思索做了一些总结分享给大家。

以下内容为何文在大会演讲环节精选:

中国经销商或贸易商体量小,发展速度慢的两大原因

春晓资本何文:B2B的春天源自一场流通分销体系的变革

这张图是中国商品流通的一个典型结构。从一开始的厂商出来,到省或者是市经销商(现在大部分都是市经销商,很少有省的存在),再到下面二级分销商,三级再到终端,到最终用户。这个最终用户很多行业不太一样,快销品是最终的C,但有一些B2B领域还是B端用户。

为什么有这样的结构,我觉得主要的原因一个是,中国无论是消费者领域,还是经销商和贸易商,他们的体量相对偏小,发展速度较慢。经销商和贸易商一般承担的职能就是资金和物流,或者是物流配送的功能,就是因为这两点上的局限性使得他们很难快速发展。

1、传统交易方式限制了渠道上的覆盖能力

传统的交易方式需要业务员上门、电话沟通、铺广告、下单,整个的交易方式都是非常的落后,是低效率的。所以无论是地级经销商还是省经销商,很多的快销领域地市级经销商只能把市区内终端业务解决掉,但是再往下,到县和镇里,必须通过二级分销商、三级分销商覆盖。他的管理能力,业务人员的覆盖能力都很难达到这个终端,所以从物理上限制了他的覆盖能力。如果扩大地域到别的地市,他没有这样的客户资源,他的交易成本、沟通的方式成本也会大幅度的提升,所以更难扩张到其他区域。

2、对中小企业金融服务的缺乏限制了其扩张

在中国,中小企业的金融服务相对缺乏。对金融机构来说中小企业第一没有数据,第二获客成本比较高。因为这个原因使得大量的贸易商、分销商都无法获得银行等金融机构的资源,而对于一个靠给厂商提供垫资服务的贸易商,没有金融资源的支持,运营商更加周转不当。所以金融资源的原因使得一级经销商只能覆盖到他的一亩三分地,通过一级、二级分销商再分销到终端,这是为什么形成这种渠道结构的重要原因。

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成熟的市场分销商

成熟的市场分销商用了几十年的时间完成资本积累,并借助成熟的金融环境,来获得规模性扩张。

上图是国外的结构,化工或者是工业电器等很多领域,厂商一般会找全国性的大分销商,这些分销商跟中国的地市分销商完全不可同日而语。举个例子,rexel是工业电气领域的大型分销商,在全球有两万五千名员工,他从1979年成立到现在已经近四十年了,通过自身的积累经历了无数的并购、重组,2000年进入中国后,通过合资收购的方式收购了十一家地方经销商。

所以我想说的是,在国外发达市场,通过金融体系的发展,他能够进入的资本手段更多。他用时间换空间,比中国的商品化时代更加长,所以他可以形成大量的全国性大分销商,这在各个领域都是,无论是药品、电气还是IT领域。厂商通过大型分销商,再推到下面的市营端,有些地市也会通过一级分销商到用户。其实对他们来说,跟大的经销商坐在一起开个会,分一分,明年基本上销售渠道就OK了,这就是国外的销售渠道推广。

产业互联网带来的两点变化

1、借助SAAS工具,优化传统交易方式,分销商可以成本更低的覆盖更多终端

那么中国怎么过渡到这个阶段呢?这两年为什么B2B兴起,就是因为互联网,互联网给我们带来了一些可能从中缩短我们这个进程的可能性。比如借助SAAS工具、借助技术的方式,可以帮助我们这些分销商覆盖到更多的终端。业务人员可以拿着掌上的PAD工具,拿着SAAS工具给我们终端服务人员做推广,完成线上下单,后续实际完成可以自动化的进行。

整个过程对一级贸易商、经销商来讲,他可以覆盖的终端比原来多得多,成本也比原来低。区域上也可以突破限制,跨越一个省对我来说覆盖的是一样的,业务人员并不需要出太多的产品。但我讲的是,一旦你的客户加入你的平台之后的情况,具体表现的有两点,单位业务客户更多;另外就是服务,边远、跨区域的交通成本更低了。

2、信息化形成的数据,可完善传统金融机构的风控体系,帮助分销商快速做大

有了这些信息化的交易数据,可以帮助传统金融机构完善他的风险。传统金融机构之所以不愿意给中小企业融资,并不是他们不想挣这个钱,而是有两点原因。第一是获客成本很高,他的人员成本很高,要把他们吸收过来需要太高的成本;第二是他没有数据,那么有了互联网,有了数据沉淀,就可能帮助他获得一些金融支持,帮助他们快速做大,甚至可以进行跨区域的并购。因为这一点,所以说互联网给这些分销体系、渠道的压缩,还有单个的分销商的扩大提供了可能性。

B2B交易平台是利用互联网带来机会的最佳载体

那么互联网带来的机会是不是传统的分销商都能抓得住呢?我们觉得对于这些分销商来说,他的信息化很难做到彻底,因为他仅仅是对于某一个区域的经销商,仅仅是用信息化的手段让他自身的客户往外进行延展,但是他很难做到跨区域,他的信息化还是很难彻底,单个的分销商的体量也很难与金融机构对接。

我们认为B2B交易平台,它是利用互联网带来这一波机会的最佳载体,主要的原因有两点。第一个是规模化,只有定位于做一个全国性的,或者是非常大的区域性的交易平台,才能够让基础化信息的成本最低。

第二,多客户的数据可以帮助对接金融机构,金融机构需要大量的数据,而不是一个经销商客户的数据。所以,我们觉得今天的B2B交易平台,这一两年来,他其实是应用互联网的工具巩固自己的贸易商和经销商,这是我们认为它的本质。基于这个我们再去梳理投资要点,到底如何产生价值等,我们也别把B2B交易平台说的多么的神、多么的神秘,其实它就是一个贸易商,只不过是一个新的贸易模式。

我们的创业和投资机会

1、机会和存活率远高于2C

对传统行业从业者来说,过去的2C互联网距离传统行业陌生而邀远。但是今天,正好是大家发挥各自所长,借助互联网工具为你耕耘多年产业贡献价值的绝佳机会,不仅机会远多于TO C时代,而且存在于产业链的各个环节,马太效应没有那么明显,存活率较高。

我们观察到在一些垂直行业的交易平台一般来说也不会超过10家。在10家里面,到目前这个阶段会发现还有两三家在非常健康的运转,这个存活量相对于2C互联网来说还是高很多,主要原因也是因为他的壁垒相对较高。如果对于这个产业没有深入认知的创业者,是很难做好这个行业的。

2、产业互联网是当下不可多得的投资良机

对于投资人来说,投资机会也是一样。第一,我们虽然可以看很多的产业,但是捕捉这些好的项目需要更加深度的研究产业。

第二,对于产业互联网来说,它的项目不像2C互联网(如嘀嘀打车)一旦成了,就是成千倍成万倍的回报,但是我觉得在这个领域的回报是相对合理的。但是只要度过这一两年之后的项目,他完成的过程,在目前来说是不大可能。

第三,在这些产业互联网领域能够容纳较大的资金。因为机会太多了,这是国家大背景,也是供给侧的改革,各个领域、各个行业都需要对存量的一些资源和产业进行优化。那么便能容纳足够多的资金投入进去,而且它是一个值得长期深耕的领域,所以我认为它是当下不可多得的投资良机。

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