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我有顾客想要的云,怎么做写我的第一项建议?

随着 IT 公司转型成为云就绪服务提供商和拥抱云计算提供了一个业务机会,可能会出现的第一个问题之一是如何起草一项提案,反映了改变方向,从传统以项目为基础,对托管服务。

对于答案,小商业趋势转向云架构师 Chaitra Vedullapalli CMO Meylah、 云软件作为服务战略咨询和咨询实践。

她列举了以下步骤︰

1.教育上什么期望的客户端

“前提出一项提案,IT 提供商应该会见潜在客户以教育他什么云的经验将会看起来像,”Vedullapalli 说。”这次会议被为了使客户端与迁移到云是如何影响他的生意保持一致。

大量的细节和数目要涵盖主题可能需要一系列的会议。

“两到四个是典型的”她说。”这是最重要的第一步,不能忽视。

会议期间,IT 提供商应实施计划,它将创建的任何新角色后阐明他员工的专长、 公司的业务经验和正在进行维修费用。

该提供程序还应说明定价模型,其中包括概念证明 (POC) 和托管服务订阅费用。

“离开会议通过验证客户端的挑战与机遇,以及随后如何获取协议发送建议,”她说。

2.草案建议围绕一个完整的解决方案

Vedullapalli 说︰ IT 提供商应起草一项提案,实现一个完整的解决方案 — —”什么客户需要现在和将来。

(单击此处下载在 MS Word 窗体可编辑云解决方案计划书模板。)

它应解决以下数据点︰

执行摘要。
描述的机会,云解决方案和业务的影响。

“使用本节总结客户的机会,你会弄到一起,实现业务成果的解决方案,”她说。

定义的问题陈述和好处。
今天阐明当前景观和客户面临的挑战。这一节可以帮助供应商组织秩序的紧迫性、 战略优先、 客户满意和运营效率的挑战。

此外,描述来对客户端的好处通过实施云计算解决方案。

“好处必须量化和有形,”Vedullapalli 说。”使用度量标准和数据展示你将通过启用云解决方案提供的价值。

拟议的云解决方案。
在本节中,审查被提供的云计算解决方案。

角色和职责。
国家的作用和将在该项目工作的人。

“在这里,你可以冒昧地吹嘘了一点,”她说。”提及任何有关教育、 特定行业培训、 认证、 年工作经验或成功的项目,它们涉及到你能提供什么。定义角色和职责前期有助你安全的对齐方式和从您的客户的承诺。

定价的估计。
披露的成本、 付款和交货时间表。

案例研究和参考材料。
包括两个或三个案例研究作为例子和任何其他有助于说服客户需要购买云解决方案的参考资料。

完成后,发送的建议,并安排一个 30 分钟的会议,与客户一起审查它,得到的反馈并做出必要的调整。在那之后,发送审批和概念验证实施的修订的版本。

“IT 提供商应该让提案交钥匙所以潜在客户可以看到和清楚地理解事情,”Vedullapalli 说。

她说,供应商亦应显示客户端明确的投资回报率和影响业务 — — 会有什么变化实施解决方案。

“这可能包括生产力、 成本节约或新商机等因素,”她说。不要说,’我们要提高您的业务流程,’ 但相反,’我们要帮助你减少 30%的成本节约通过实施云计算的解决方案’。

POC 将证明该数据点,所以当你去主流这是相对于你的建议一致。

Vedullapalli 补充说,当起草协议,供应商应把目标写下来,看起来会像什么程序。指定客户端的责任和 IT 提供商的角色和责任 — — 什么各方同意,而不做视情况而定。

此外,包括财务条款、 时间表和诚信和非披露协议。如果涉及到 POC,请考虑添加的诱因,如折扣、 特价优惠或其他增强,诱使客户端要签名,她劝。

她补充说:”供应商还应提及合同 ‘项目’ 协议,不如说是 ‘云合伙’ 协议因为它更准确地反映了合同的性质,”。

3.定义概念证明

概念验证阶段在其次,和供应商应根据其使用度量标准 — — 事情客户端想要完成。

“POC 测试驱动以查看建议的解决方案可以解决客户的问题,”Vedullapalli 说。”它在范围和时间限制 — — 90 天是典型.”

她说︰ IT 提供商需要进行一系列的教育会议在 POC 期间,客户端和其雇员有关如何访问云,云中什么生活看起来像和公司应该期待什么关于它的经验等专题培训。

4.去主流

POC 一旦成功,客户端应为准备采取的解决方案的主流,它开放跨组织的广度。

额外的意见

Vedullapalli 提供以下提示︰

了解你的客户。
若要创建一个成功的提案,供应商有透彻的了解的客户端,特别是决策者至关重要。

“知道决策者是谁 — — 人可以冠军或推动转型,”她说。”你希望谁 ‘签入,’ 正确的领导者。需要客户端,使这项工作的领导。

提供交钥匙解决方案。
要确保解决方案是交钥匙,很清楚 — — 不是”大杂烩,”使用她的任期。

“包括开始和结束日期,和只有产品或解决方案,非常适合向客户展示,”她说。

澄清 POC 的包括。
在提案中,解释 POC 将涉及什么。

“不要说它能涵盖一切,”她说。”要具体。如果它只是电子邮件,然后说出来。保持概念证明很有针对性的”。

通过快照的办公室照片中的女人

[剑客-翻译]

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