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雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

两天前,小米一口气推出两款高端产品,售价2799元起的小米note2和3499元起的小米MIX,看得出来,小米在一手抓好出货量的基础之上,开始希望在中高端和黑科技两个领域站稳脚跟。

昨晚,雷军在小米办公室接受《中国企业家》采访。这位有名的“中关村劳模”将采访时间定在晚上八点,虽然看上去有些疲惫,但状态还不错,这也是他今年第一次面对媒体接受采访。

过去一年多是小米最受外界质疑的阶段,随着电商模式红利逐渐消失,国产手机开始注重品牌提升,线下渠道越来越重要,小米在经过前几年的高速发展后,迅速进入“补课”阶段,雷军坦承对国产手机的快速变化预估不足,没有想到问题会到来得这么快。

在昨天的采访中,雷军回应了外界对小米在品牌、渠道和供应链的质疑,他承认红米一定程度混淆了小米的品牌定位,在线下渠道的布局上,小米也晚了一年的时间。

「 不能接受小米模式的渠道就不合作」

CE:小米以前线上为主,线下为辅的销售模式在今天有没有遇到困难?

雷军:价格厚道、高效率是小米追求的愿景,我认为也是王道。高效率通过互联网的手段,在电商(领域)最早实现了。今天电商占整个商品零售总额规模的20%上下,小米遇到的天花板就是接触不到那80%的客户,这是核心问题。

小米不是把自己锁定只在网上做,而是定位成新零售,就是怎么能够形成高效率的运作模式。比如像cosco,作为美国的零售店,它能做到了6.5%的毛利率就能生存,这是接近电商的水平。而亚马逊是要20%多的毛利率,但它打不动cosco。

所以核心问题是在,通过什么样的零售模式能达到cosco这个目标?它背后的本质是效率。

CE:如何提升效率呢?

雷军:就是坚持。我们初期就设定了这个目标,在市场上,不管是20%还是2%的人相信我们,这都是一个巨大的数字,小米店里的客流量大。大到我们在一个城市里的通讯一条街开了一个店,那一个店的销售额和人流量等于那条街上所有其他店的总和。cosco在美国也是用了15年才说服了美国民众,它需要有一个过程。

小米也会考虑和传统的渠道合作,这一点在跟他们沟通过程中,存在着非常复杂的说服工作。但还是有很多零售店愿意跟我们合作。是因为小米的产品带来了客流量,对于一些传统的零售店,小米确实进不去,因为小米的产品几乎没有利润,这是我们在做线下时候的困难,我的想法很简单,这样的客户我们就不做了。

CE:在2014年小米发展最快的阶段,有没有想过2015、2016年要反过头来补充小米在供应链和渠道领域的不足?

雷军:在过去两年,我们遇到成长困难是在去年5月。我们花了很长时间解决了整个供应链的问题,产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板,产品供应不成问题,但是渠道问题出来了。

对手机市场的变化速度,我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。另外,一些时代性的机遇开始了。比如县城、乡镇换机潮开始了,小米的主要客户群是一二线城市,(但是)三四五线换机开始了。

CE:小米之家的进展是在您的预计之中吗?还是您觉着晚了一些?

雷军:我觉得晚了,如果我们今天复盘它是晚了。我觉得今年干的事情,要前年年初开始干。但那个时候,(2014年),我们还在为产能发愁,还在解决怎么扩产的问题,供货问题一解决,我们就发现消化的速度没有之前那么快了,那个时候就开始有渠道上的压力了。

CE:您认为OPPO、VIVO在模式上,小米有什么可以借鉴的吗?

雷军:这是两家非常优秀的公司,但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式,两家公司的理念不一样。我们完全不会学习,因为他们的模式跟我们的是反着的。

从商业模式上来讲,这是两个极端,我们在追求极高的效率,他们在追求极高的毛利。两种模式都会并存,只不过说在某个阶段,谁的量多一点、谁的量少一点。

我觉得他们今年很成功是核心原因,是三四五线城市的换机潮,还有信息不对称,因为越往一二线,信息越透明,(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱,还可以有别的可选择。

「 供应链的问题永远存在」

CE:今年5月份,您开始亲自抓供应链,为什么会做这个决定?过去半年主要做了哪些工作?

雷军:我们发展了5年以后,已经成了一个巨大的规模,在这样一个阶段,我们一定要对标同行,认真地改善研发和供应链,把这些东西要做到可控,不是一会儿缺货、一会儿货很多。手机行业的供应链是超复杂,不是一夜之间能解决的。我们需要真正地跟供应商成为伙伴关系。

CE:红米这条产品线在今年七月已经出售超过1.1亿部,外界认为红米拉低了小米的品牌,您怎么看?

雷军:我觉得我们没有很好地处理好小米跟红米这两个品牌的区别,它叫红米跟小米的品牌太近了。这一点是我们初期没经验,这是第一个反思了。

第二个反思是我们当时为了产品品质、为了大规模地生产和制造,在产品设计的时候,要求没做到那么高,因为小米老是量产不了,量产的时候遇到很多问题,所以我们在整个设计里面,相对的要求没有那么高。它容易生产、质量可靠,这是第二个反思。

我觉得不是因为卖得便宜拉低了小米的口碑,核心问题是要把红米做得更好。

CE:小米之前从来不会请明星代言,但是今年在红米Pro和小米note2 上都请了代言人,这是出于怎样的考虑?

雷军:小米在初期的定位是发烧友,就是懂的人,(但是)绝大部分的消费者都在用手机,对手机本身是不太懂的,这是一个常态。所以明星背书是有价值的,可以让消费者更容易地了解和接受你的产品。

我觉得在互联网上只要你的产品好,大家会主动帮你传播,到线下的话,你发现大家既不了解这个行业,也不关心这个行业,怎么让他们关注到小米的产品,明星代言的价值就在这里。

我们今年年初决定开始从online都到Offline,就意识到如何最大化传播的重要性,我们这次请了梁朝伟,很久不见的人都会在跟我打招呼求合影,所以明星还是很有作用的。 雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

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