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屡败屡战的创业屌丝,如何两年零七个月做一家估值75亿的公司?

屡败屡战的创业屌丝,如何两年零七个月做一家估值75亿的公司?

“在学校市场,我们从来没赚过钱,只是在亏钱。”

文 | 周路平

编辑 | 卢旭成

10月25日,国盛金控的一纸股权购买交易,把分期消费平台趣店集团(前身趣分期)推到大众面前。

据公告,国盛金控全资子公司深圳华声拟购买北京凤凰祥瑞互联投资基金(有限合伙)持有的北京快乐时代科技发展有限公司5%股权,交易价格为3.75亿元。快乐时代就是趣店集团的运营主体。据此推算,趣店集团的估值高达75亿元,其创始人罗敏持有公司21.04%股份,账面身家约为15.78亿元。趣店创立至今仅2年零7个月。此前,罗敏还是一个创业屌丝。

那时,折腾了无数项目的罗敏机缘巧合之下,选中了大学生分期消费市场。像是发现了一块未被开发的处女地,罗敏和几个创始人跑到学生宿舍,发传单,做地推,吸引大学生们尝试分期购物。这是趣店(趣分期)最早的雏形。一年后,趣店App上线,靠着一桶泡面、一包凤爪、一块肥皂的优惠,吸引了数百万的学生成为潜在的分期消费用户。很长的一段时间里,“大学生分期”成为趣分期的标签。

但在近期接受 创业家 &i黑马采访中,趣店高管开始反复说“校园将不再是我们的重点市场。”

这个市场在过去一年时间遭遇了广泛的争议,尤其是“校园裸条”事件出来之后,校园信贷市场的舆论压力剧增,负面新闻汹涌。今年8月24日,银监会发布《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》,其中针对校园贷特别增加了“对于借款人要具备与还款能力相匹配”的要求,以及提出“停、移、整、教、引”五字方针。

罗敏近期在接受《中国企业家》采访时提到,他曾试图找监管机构沟通,希望成立一家能共享用户数据的行业协会,以防止用户多头贷款。但各家平台都还处于争夺市场份额的创业阶段,响应者寥寥。“那就先停止校园推广吧,至少要表明态度。”

今年4月的某天,罗敏拿起电话,给投资人挨个打过去,找他们讨论,趣分期想要退出校园金融业务,品牌也要改,“趣分期”要换成“趣店”。得到投资人支持后,今年9月,趣店正式宣布退出赖以发家的大学校园市场。

“学生平均每次在我们这里下单的金额控制在400块钱左右。我们现在给新增学生用户的授信额度平均1500元-2000元,买个苹果手机都买不起,这是我们的态度。”罗敏对创业家&i黑马说,“在学校市场,我们从来没有赚过钱,只是在亏钱。我们赚钱一定是放在非学生市场。这个人群是个不被鼓励的人群,至少我是这么认为,我们开始时也是这么去做,给他的授信不高,费率都比较低,不想去赚学生的钱。”

数据似乎能给罗敏有力的支撑:据国盛金控的公告,2015年趣店营收2.3亿元,亏损-5.4亿元。2015年趣店的主要市场还在校园。2016年度(1-7月),趣店营收4.9亿元,净利1.6亿元。显然,非校园市场的探索让趣店尝到了甜头,顺利走进下半场。

目前,趣店的业务已经从校园市场全面转向非校园市场,业务分成两块:现金分期和实物分期。罗敏把目光投向了全国5亿非信用卡人群。他们是不被传统金融机构服务的蓝领和小白领,他们集中在二、三线以下城市,月薪3000元到5000元。

一个典型的消费场景是:他们月底需要还交水电煤气费,交房租等等,在工资发放之前,需要有小额的资金周转,这种周转短平快、利息低,大概一两周时间。

这些用户的一大借贷特点是小额,小额意味着线下交易已不再具有经济效率。原本的做法需要大量地推人员核实信息,而现在这一过程开始全部互联网化。罗敏说,趣店已经很久没有站在街头发放传单。他希望运用技术的手段去解决获客、征信等问题,“不然你永远是一家拼业务公司。”罗敏认为趣店现在已经是一家金融科技公司。

趣店是如何做现金分期和实物分期业务的?我们深度采访了趣店的两个负责人。

现金分期得屌丝者得天下

口述:现金分期负责人 楼丽丽

趣分期(趣店集团前身)真正上线是在2013年双十一的晚上,我们想着蹭点电商的流量,把“iphone分期”和“分期”两个关键字都买了。当天晚上,涌入1万部手机的订单量,每部5800元。这是一个相当惊人的数字。

但不得不承认,这种做法也吸引了很多刷单的羊毛党。这批人专门剖借钱的口子。当天因为我们买了很多流量,被这些人搜到了,组织了大批人进来买。他们是准备了不还钱,知道我们当时没有接央行的征信报告,吓得我们也没敢把手机往外放。我看过他们的群,还截了很多图,上面把如何借款,怎么填资料写得清清楚楚。借款之后,把手机低价卖给中介。

我们发现了这种问题,所以很多手机不敢分期出去。我们是一个纯信用无抵押的实时线上放款平台,征信数据有限,没敢大面积放开,当天只分期了几百部手机,后来看数据表现非常好。

一个星期后,现金业务上线,我们发现,你给用户一个5800的手机和5000元现金,大部分人选后者。

这是两类不同的群体,买手机的人大多已经有信用卡,要5000元现金的人,他们的最大特征是不被银行服务,比如公司的前台,餐厅服务员,领班,厨师。他如果被互联网化了,很快接受互联网化的借款。

我们核心交易的城市分布在三线城市以下,薪水在3000-5000之间。他们借钱的很大比例是应急,占到了40%多。还有一种很奇怪的心理,他们说你们这个便宜,就先借着呗,万一要用呢,这部分人占差不多30%。

其实决定是否借钱,无非三个维度,一是否为本人,二是否有还款意愿,三是否有还款能力。

所以做现金借贷的时候,当时做了额度的限制,全部只有500元和1000元两种额度。人的心理会有一个提示,因为这点钱被天天骚扰不值当。

这跟美国的payday loan差不多,他们叫发薪日借款,非常小额度,在美国500-5000美元左右。一个典型的场景是,月底可能需要还信用卡,交水电煤气费,交房租等等。在工资发到手之前,需要有小额的资金周转,这种周转短平快、利息低,大概一两周时间。

线上小额借款背后有一条风控逻辑,进行多维度验证。每一个用户都会验证三个维度:是否为本人,是否有还款意愿,是否有还款能力。我们会要求用户填写他在电商上的购物记录地址,用三个收货地址基本上可以验证这个人。通常互联网化的人,一般会有三个地址:公司一个,父母和男女朋友各一个。如果真的不还钱,从这三个地址找到一个人还是相对容易。不过到现在为止,我们的现金业务都没有做过线下的催收。很大一部分原因是因为太小额,不可能走线下。

高额是银行做的事情。我们做的用户经不起高额的诱惑。今年初我们系统出过一个BUG,多打款400万,本来一人只有500元的额度,实际上有一些人打了25次,有些人打了50次,全部乱套了。我们挨个打电话:大哥,不好意思,多打款了,快给我们打回来吧。央求了一晚上,三四个月以后,还有10万块钱没要回来。

这群人其实也有同理心,你越强硬,他越是不还,你又不可能为了500块钱找上门。我们打电话的那个小妹可真的是磨人,我们用的是比较低三下四的催收策略。她说,“什么时候还呀?”“12点我再打给你好吗?”“大哥,今天钱催不回来,晚上都回不了家,饭都吃不上。”等等。为了500块、1000块钱他犯不着因为不还被我们天天这样骚扰。

尽管是小额的借款,纯工地的工人来借钱的依然很少,我们做的小白领多一点,公司前台、小文员,他们可能有信用卡,授信额度可能绝对不会超过3000块钱,而且大多数人都不知道信用卡可以取钱。

所以现在的瓶颈不是用户不够。只要做个推广,比如跟映客合作,跟快手合作,或者跟Wi-Fi万能钥匙合作,量哗的一下就上来了。现在的难点是我敢不敢放量。

这里关系到风险控制。真正的纯蓝领,他在社会上的信息,除了身份证几乎一无所有。这些人太难拿到类互联网数据。

我们尝试过要不要跟大厂合作,我们都聊过,他们一个厂都是四五万人,不过他们都不愿意替他们出面,不想背这个责任。

现在还是做小白领,这些纯蓝领,我觉得这是需要随着时间推移,那部分人真正的互联网化了以后吧。

商品分期凭什么做过京东?

口述:趣店实物分期负责人 许龙

趣店在今年7月份做了战略调整,原有名称升级为趣店集团,把业务从校园和非校园的划分,变成了商品分期和现金分期。我负责的是商品分期。

罗敏叫我来之前,我还在成都的趣玩网当CEO,这是一家垂直创意电商品牌。更早之前,我们一起在底片网共事,去年年底我从趣玩离职出来,原本打算好好玩一段时间。很巧,罗敏正好打电话过来,聊起这个事。

在那个时候,我才真正的深入了解这个公司的业务。他跟我讲了很多设想,过去是怎么一步步走过来的,我觉得挺不容易。

罗敏这两年的变化非常大,2014年刚开始做趣店时,还见过他一面,他一直跟我说一晚上产生了多少订单,硬要拿给我看。那个时候,他还是我以前印象中的那个样子。

再次见面,完全变了。他变得沉稳,看待问题判断的更深刻,思考的更有全局感,他的身上能看到其他的企业家共有的影子。我觉得很好,当我老大也不错。

正式入职之前,我问罗敏,来了干啥?他说先管人力资源,看看问题,定定目标,梳理一下管理,title是高级副总裁,这是趣店目前为止唯一的高级副总裁。我觉得不妥,罗敏说,团队制度终究需要建设和完善。

我担心水土不服,毕竟趣店还是偏金融类的项目。罗敏跟我说一周就能懂。后来我开始用电商的逻辑去思考:现金是这个公司的货品,筹集资金的利息是进价,贷出去就是毛利,供应商管理就是融资通道的管理,我用这个角度去理解,觉得也蛮简单。但是这里边肯定风险是最大的差异。

实物分期很有意思,它有两个明显特征,一是场景,它激发你去消费。二是定价,成本结构调整的空间更大。

什么商品会被分期?需要你咬咬牙才愿意买的东西。为什么咬咬牙才买呢?一定是你特别喜欢。一个做时尚的朋友跟我聊,所有的女孩都有一款梦想中的包,而且在不同年纪还有不同款式。而这个梦想中的包就是她们愿意分期的东西。

人们担心,实物分期能拼得过京东吗?100个人到京东买东西,肯定有20个人是咬咬牙掏的钱,还有80人是咬了牙都说算了。我们就是做那80人,他们因为在京东消费很少,没法享受京东白条。它的风控体系是需要看体系内的电商的交易数量的,虽然它也看体系外的数据,但京东平台的交易数据比重更大。所以它的用户群体是京东真正的活跃用户。你光在那儿买了一个99块钱的键盘套餐,其它啥也没有,它是不会给你授信的。但我们可以。

现金跟商品不同,现金的成本基本已固定。资金的来源有限,资质越好,成本越低。这是一个需要努力的事情,但不是商业策略能决定的。商品不一样,商品属于零售行业,存在利润空间。

京东最低能做8%的毛利,我可以把八个点压到四个点,甚至可以贴钱做。因为我有利息,所以当我把一个苹果手机比市场价低300块钱拿出去卖的时候,就变成一款非常强的引流商品。相反,我也可以把8个点定到16个点或者20个点,因为只有我给你授信,所以在实物的定价上很有主动性。而且我们的选品非常精准,只选头部畅销的高单价商品。我们总共才两百多个SKU,占商品分期前三的分别是手机、电脑和平板。

商品分期的风控和征信数据早期都来自于地推团队,他们到学生宿舍去拍照,拿资料,然后看学生的学习信息、手机通讯信息等等。其实学生是非常优质的人群,只要在反欺诈这件事情上,不要被冒用学生身份的人攻进来,基本没有太多的逾期。

但后来更多的依赖线上的数据,尤其是在2015年获得蚂蚁金服的战略投资之后,接入了很多支付宝数据,也开始发展我们的风控模型,与很多大数据公司合作。现在可能大概是用500个,甚至更多的参数在评估一个人。

譬如一个月内手机连续关机超过10小时,譬如凌晨一点来申请和白天申请也不一样,如果是凌晨一点会被认为是风险较高用户;譬如手机经常在非号码所在地,没有固定的收货地址等等都将影响到最终的判断。而这个数据来自于各个平台。

天使投资人陈华:罗敏能折腾

我投资罗敏的时间比较早,大概在2012年,当时就给了一二十万,就是意思意思,支持他。我当年做酷讯的时候,他来找过我一次,保持着联系,我们是北大认识的,算是师弟吧。

我的态度一直很开放,他做啥支持啥。他之前折腾了好几个项目,之后才做的分期方向。一开始刚从好乐买出来,做了一个项目叫超值,学“什么都值得买”,每天推精选商品,做了几天做不动就不做了,然后转成了汽车团购。当时说实在的,我觉得做得挺好的,这家伙就是不够耐心,觉得做一单亏一单没底。当时做汽车团购,带了客人去4S店也拿不到提成,人家就是不给你钱。所以他觉得这个行业有点不太好做,放弃了。后来做在线教育,在北京请好老师,给外地的学生直播上课。那个之后开始做趣分期。

他跟我的个性很不一样。他比较能折腾,比较猛,不会有太多顾忌,不行推倒重来。他不怕死,敢于把自己置于危险的地步。他有扫街能力和感染能力,有管理几千人的能力。他能按照某种考核制度管人,并快速迭代。这些人不见得是高学历、高素质的人才,很多莫名其妙的人,这些人并不好管的。如何保证这批人的工作效率和状态,很有难度,需要技巧。

他后来做趣分期时我也没觉得多么靠谱,但我们不会反对他,还是选择支持。这个东西在局外永远没有办法跟局内人去做判断。我投了你,我投的是人,你做什么方向都好,只要不要伤害了我的投资利益我都不管你。我当时的顾虑主要是学生的信用好不好,坏账率多高啊,这些都没有想清楚。但他直接冲出去干了,不管了。回过头来,有些东西,其实是我们想太多了。

认识罗敏十年时间了,感觉他成长很快,眼光和路子都不一样了。以前可能更多是小打小闹,给别人干活,而现在自己操盘一个事情。他的野心挺大的,而且越来越大,都不知道他要干嘛了,感觉要上天了。相对来说,我们很保守,会让企业处在一个安全的状态做事情。

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