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是掩饰糟糕的管理你的超级巨星卖家?

是掩饰糟糕的管理你的超级巨星卖家?

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小测验︰ 你有两个销售经理,每个都有 10 销售代表,在他们的团队。经理 1 名达到他的目标的 100%每季度虽然经理 2 达到仅为 75%。这是更好的经理?

显而易见的答案是经理 1,权利?因为它似乎很明显,大多数公司将结束调查。如果经理一直让他或她的号码,很少有领导人会花点时间进行任何深入。但我们的研究表明,公司需要这样做。要真正理解经理的表现,你需要个人销售代表绩效收入幕后看。

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这种见解来到光我们是从我们正在进行销售管理做法的研究 — — 超过 500 企业对企业销售经理广泛考试分析数据。作为一个练习,我们经理排名百分比对他们球队的收入目标达到前一年,然后他们分为顶部 25%,中间的 50%和底部 25%的表演者。

平均来看,集团的顶尖表演者达到他们目标的 115%,中间一半达到的 99%和底部群经理达到只有 76%的他们的目标。中层和底层群体,换句话说,是本质上是经理 1 和经理 2 从上述测验。看来仍然像经理 1 是更好的经理,正确吗?不会那么快。

我们然后我们注意力转到销售经理的表现 — — 实现个别配额与其代表的百分比来衡量。结果令人震惊︰ 经理中层和底层的群体表现大致相等。在底部四分位数,47%的经理人代表作出相对中间的 48%的配额一半经理。只有一个百分点 — — 统计领带 — — 分隔平均和低执行经理的有效性。个远尖子生的经理,65%的销售代表取得了他们各自的目标。

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有几个重要的启示,在此数据。第一个是许多平庸的基金经理都已经抬高了几个超级巨星代表只是做数学题︰ 如果经理 1 团队取得了 99%的目标和经理 2 小组正在 74%的目标,但两支球队都大致相同比例的代表做配额,这意味着经理 1 有几个明星演员击中他们的人数从公园里出来提高了团队的整体性能和创建外观的好领导。但它是一个海市蜃楼。经理 1 和经理 2 是在帮助他们成功的个别销售人员同样无效。

第二个的想法是,不只是由他们是否达到其整体的团队目标,但也对他们直接报告人实现他们的目标的百分比,应衡量销售经理。我们认为这个销售经理的工作就是通过培训和发展销售能力提升每一位团队成员的绩效。如果一半的经理团队始终未能击中他们的号码,然后那位经理一直未做他或她的工作。如果一个或两个摇滚明星队继续拖动经理过终点线,那是伟大的公司 — — 但并不是因为其他队员留下。

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有趣的是,我们已经开始注意到越来越多的客户测量他们的经理对销售代表的百分比使他们的配额,它提供强大的能见度,到哪个经理是真正伟大,哪些只是马马虎虎。这种”不代表留下”的性能测量方法整体团队表现的更加直言不讳措施优点很多,但这是最重要的优势︰ 它锋利的重点放在关键的管理任务的辅导和个别代表能力的培养。

如果您希望您的组织来执行在或低于目标,但我们的研究表明,你可以通过与只有一半您的销售代表实现配额。但如果你想要吹走您的组织的收入目标,你必须带给你更多代表。或者更准确地说,你前线的经理要带来更多的代表,和他们一起。它可能是值得看看是否几个摇滚明星销售员伪装平庸的管理在您自己的组织。如果是这样,它就是聚光灯的他们的经理能力的时间。

[剑客-翻译]

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