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五大变革重塑B2B生态 未来10年将现200家独角兽

饶慧钢

2015年至今,B2B成为投资风口,受到从投资人、创业者,以及一些传统制造业和流通业企业的竞相追逐。过去两年间,国内在钢铁、化工、汽配、五金、快消品等诸多领域,涌现了一千多家B2B创业公司。这些B2B平台给中国工业制造业带来巨大改造,尤其是在销售、物流、金融等方面,给一些传统商业模式带来了颠覆性变革。这些变革,极大地改善了产能过剩给产业链带来的冲击,为中国制造迈向工业4.0创造了技术和市场基础。

未来5到10年,将会是属于B2B的时代。随着供给侧结构性改革的推进,随着大数据和智能制造的兴起,B2B对工业的深刻改造将会加速实现,并进一步导致从生产到流通再到消费的全产业链发生裂变。

相应地,B2B模式自身也将迎来新的挑战,并在新技术的驱动下更新迭代。有些变化正在持续发生,未来的B2B平台,如果不能适应新的变化,而仍然只是停留在简单机械的交易环节,那它们就会很快成为过去。

未来5到10年的B2B新时代,将发生新渠道、新物流、新金融、新系统和新制造五个方面的全面变革。这五个方面的变革,不仅将重塑B2B生态,也将重塑中国乃至世界的工业链。只有把握这个五个变革趋势,B2B平台才能真正从线上走入线下,才能实现平台与产业链的深度融合,才能实现B2B对传统产业模式的本质变革。B2B领域的投资人和创业者们的机会也正在于此。

一、新渠道

传统产业发展到今天,就渠道方面而言,无论是内销还是外贸,都需要扁平化。传统的内销渠道一般有两种模式:大客户直供和代理商模式。这两种模式下工厂都无法直接对应中小客户,没办法给中小客户提供服务。

B2B平台的出现,为企业销售渠道的改进提供了解决方案。先看内销方面,B2B平台能够把上游代理商或工厂,与下游次终端或终端链接起来,直接提供货源的匹配功能。具体表现形式有三种:撮合、代销和直营。撮合模式下,一般上游是代理商,下游是次终端或终端;代销模式与撮合模式的上下游是一样的,但钱和票走平台。直营模式下,上游是工厂,下游是次终端或终端,钱票货全部走平台。现在市场上谈及和应用最多的是这三种模式,尽管它们之间有不少区别,但其实在我看来,它们思想都是一样的,都是解决新渠道的一个服务问题。在渠道扁平化的变革下,上游都希望能直接面对下游,撮合、代销和直营,都是解决中小买家的供应链服务问题,但是不同模式下服务的广度和深度不一样。

到今天,我依然认为撮合服务有着巨大的商业价值,因为撮合服务是用最低的成本获取最多用户的一个很好的手段。因为你只有建立足够多的有效用户池,才可以做用户分级,做漏斗模型,才会拥有大量的数据,公司未来的自营或平台业务才会出现指数级的增长,才有机会成为10亿美金级公司。

再看出口,现在我们发现出口渠道扁平化的案例已经越来越多了,因为现在做出口通道的服务商已经很成熟了,全国有影响力的差不多将近10家,它们解决了物流、通关这些问题。出口B2B平台成功的关键是,要能帮助企业在海外找到订单。它的模式就是帮助国内的工厂,越过海外的一级代理商,直接到次终端或者终端。以前做这个很难,因为以前这个通道不成熟,做这个就要解决物流、通关等问题,以及产品到国外要处理的各种各样的问题。现在这个通道已经很成熟了,尤其是在目前产能过剩的时期,致力于出口的、能解决订单问题的B2B平台已经越来越多。

对于从渠道改革这个点进入的B2B平台,要特别关注客户留存率、库存周转率、资金安全这三个指标。在不断开发新客户的同时,要不断的研究老客户的留存,不断分析客户为什么流失,流失的原因是什么,借此不断优化用户体验,不以用户体验为核心的平台不可能创造一个伟大的平台,找钢网发展到今天,我们始终把用户体验放在第一位。我们最开始做自营的时候,库存周转率是45天,传统贸易商也是45天,没有区别,后来我们不断的优化这个指标,不断分析哪些SKU畅销,哪些SKU滞销,根据用户需求改变采购品类,把库存周转率优化到10.3天。对于直接做工厂自营的平台来说,资金安全至关重要,很多B2B平台都是现金流为负,拿货需要给上游交纳保证金,当公司因快速发展导致运营资金紧张的时候,你会发现一大堆保证金是拿不回来的,可能会出现资金链断裂的情况。

未来,B2B平台对传统制造业的内销和出口,都会产生巨大的变化,这就是渠道的变化。

二、新物流

受到渠道扁平化、订单碎片化等方面变革的影响,物流也发生了巨大的变化。以前的物流运输,可能一个订单就是几车,一个月运几次就够了,结算也是一个月结一次。而现在随着订单的碎片化,物流的形态发生了巨大变化,小单、高频,要求日清日结。所以说,目前的物流系统已经不能适应新的渠道变革趋势。物流平台的建设,需要根据车辆线路的来回饱和度,选择全用自己的车辆,或者部分路线自营车辆还有部分线路与其他物流平台合作,或者选择全部和几个物流平台合作,你只需要解决物流订单的统一归集及分拣,到达地的统一派发,建立一套物流系统也是可以的。同时需要在当日达、次日达等到达时间上做出选择,在干线物流与最后一公里物流上做出选择,选择自建还是合作。

需要变革的物流领域给创业者带来了很多机会。一些B2B创业者就是从物流这个渠道进入的。在B2B领域,目前整个物流的配套设施还非常薄弱,我们认为在这个领域还是有非常大的机会。对于目前很多的B2B电商而言,物流领域是一个非常好的切入机会,因为传统的那些大型物流服务商,根本就满足不了这一块的服务。另外,仓储环节也发生了变化,以前的仓储中心,很多时候也是集中在某个流通地。随着渠道的变革,就会发现原来仓储位置是不合理的,因为货源在逐步地往消费地迁移,所以流通地的仓储就不再适用了。比如说美国金属服务中心集团Reliance钢铁和铝公司,市值有50亿美金,它的仓储中心基本上就是设在两个地方,要么靠近工厂,要么靠近消费地,基本上没有布局在流通端的。所以未来中国的仓储布局也会发生巨大的变化,整个仓储物流行业,在整个新渠道变革的大局势下,给很多创业者提供了新的机会。

当然,垂直行业B2B平台,仅仅只做一个物流平台是不够的,从物流平台开始,通过现货代收代付,打通结算或支付平台,再转向现货自营或三方平台,构筑多维度的竞争力,是一条切实可行的道路。

三、新金融

以前很多中小企业很难拿到银行贷款的,后来随着互联网金融的兴起,中小企业可以从互联网金融平台上拿到钱,但是利率很高,年利率普遍能达到18%。而随着一些B2B垂直类电商平台的兴起,电商平台拥有了大量的交易数据,它们就可以给中小企业提供类似于“金融白条”的服务,而且利率要比纯粹的互联网金融平台低很多。

对于这一类提供金融服务的B2B垂直类电商,特别需要注意的是风控。我也见过很多在做金融业务的创业平台,事实上它是完全没有风控的,仅仅凭着一些数据在做金融,我认为这是有很大风险的,因为金融的核心就是风控,不是说依据你的数据就能完全把风控模型做好——尽管风控模型可以一点一点完善,我建议还是要引入专业的风控高手,同时结合外部的一些数据,做出综合性的风控模型,这样进行多方面的综合评估,可以把风险尽可能降低。

金融不出风险则罢,一出风险就会是系统性风险。人们经常可以看到,在B2B行业里的一些中小买家,在春节前,它的交易还非常活跃,一过完春节它就不干了,它要是诚信出了问题,你找它都找不到。“白条”这种金融工具可以给电商平台带来很好的体验度,因为它不仅可以提供现货服务,也可以提供资金服务,但还是要特别注意资金的安全以及风控的手段,要一开始就建立好风控的模型,引入专业的风控人员,一定不要抱有侥幸心理,一旦你出现一起风控案例,就一定要深入去想怎么样才能把风控模型做的更好。

当然,金融除了白条业务之外,还有很多,比如找银行提供授信,我们一年从银行获得的授信10个亿,没有任何抵押,也是一点一点和银行洽谈的结果,我们还有大量的票据业务等等。

四、新系统

新系统的兴起主要体现在以新的方式对传统产业整个供应链上下各环节的切入,目前更多的是以SAAS的表现形式,它涉及整个供应链的人、财、物环节。现在已经出现了很多专门从事这些环节的服务商,既有为买家提供这种服务的,也有给产业链上的合作伙伴提供相关服务的,比如在物流、仓储等环节提供服务。还有给工厂提供SAAS服务的,因为很多传统产业工厂的生产效率很低。对于工厂来说,以前在渠道上,它下游的客户就两类:一类是大客户,另一类就是总代,它基本上没有直接面对中小客户。当它直接面对小客户时,整个生产和作业流程都会发生很大变化,这个时候通过新系统的切入,完全可以将传统行业的效率提到更高。

垂直行业的SAAS有一点非常关键:就是要看你的SAAS系统是否能够给你的客户额外带来订单。你如果不能给你的客户带来新订单,而只是简单的优化内部的效率的话,意义不是特别大。尤其是当SAAS服务中小企业的时候,对它们来说,永远都是业绩第一位。中小企业赚取利润的方式主要是拿客户做业绩,如果SAAS系统只能优化内部的效率,那这就只是一个锦上添花的产品,所以你很难通过SAAS本身在中小企业身上挣钱。只有中大型企业,才在乎内部效率的提升,所以在SAAS切入工厂的时候,你是有机会通过SAAS本身挣到钱的,因为工厂原来的效率很低,引入你的系统之后,能明显减少很多人力成本,而且生产效率能往上提升50%或者100%甚至更多,这个时候工厂用户是愿意为这个SAAS系统付费的。

当很多用户接入了你的SAAS系统之后,数据分析的价值就出来了,通过大量的数据来分析销售需求,采购品类,库存变化,流行趋势,哪些品类会爆款,为自营业务打下良好的基础。同时在B2B领域,移动端的普及程度超出我们的想象,移动端为B2B平台带来了很多快速爆发的机会。找钢网在移动端有非常多的应用场景,比如说我们的物流平台,三千多家承运商每天在APP里竞价,我们不需要任何人工介入,货主端APP在线下单率超过50%。

总的来说,我认为未来,SAAS、数据分析、移动端会对整个供应链上从生产到流通的各个环节,都会带来一个革命性的变革,所以,现在它是一个很好的切入点。

五、新制造

制造属于生产环节,我认为中国新制造的元年已经开始了。最近我走访了一些企业发现,经过30多年的改革开放,中国很多企业的制造水平已经不亚于国外企业了。中国出口的趋势比以前更好,中国的产品更有竞争力,中国制造业也能出现很多创新技术。未来几年,中国本土产品的质量以及工厂的效益、效率会越来越好。在新制造环节,我觉得未来会体现出以下几个关键特点:

第一,在产品研发环节,除了研发自身技术之外,还可以通过B2B电商平台提供的大数据反馈,决定应该生产哪些产品,根据市场需求做好产品研发的定位。事实上,以前的工厂离消费终端很远,而现在却很近。通过流通数据反馈,工厂知道应该生产什么,不应该生产什么,这样会促使工厂去关注该怎样在生产端获得更大的核心竞争力。也就是说,未来同质化的竞争会越来越少,那些主动和电商平台合作,通过大数据合作获得产品研发优势的工厂,就会获得更快速、更长久的发展。

第二,随着订单碎片化、高频化,以及批量化小单趋势的加强,传统工厂整个生产的工艺和作业流程的不适应,以及其本身作业效率低下的问题就会越来越凸显。当这些工厂和电商的SAAS系统结合之后,就会发现,它的整个经营成本降低了,生产效率大幅提高了,这一类主动拥抱电商SAAS系统的制造工厂,就会领先于它的同行。

第三,一些关键技术的突破和大规模应用会成为新制造的核心竞争力。比如人工智能AI、机器人、物联网、增强现实AR、工业4.0等,我发现越是生产效率落后的行业,人工智能的价值越大,可以极大的优化制造业效率,这些新技术的普及都会在工业化领域率先形成一个核心竞争力。现在,中国很多制造业还停留在工业2.0或3.0阶段,但是未来10年,我相信工业4.0会得到高速的发展。B2B平台的出现导致了新渠道的规模化,可以让工厂去应对大量的、零散化的订单。但这对位于制造上游的“工业4.0”提出了很高的要求,只有上下游各种数据的高效联动,整个供应链的效率才是最高的。因此,它会促进传统制造业向“工业4.0”迈进。此外,“工业4.0”很多硬件的成本也将不断大幅下降,这会促使整个“工业4.0”形成一个新的爆发点。

总的来说,未来5年,将会出现新渠道、新物流、新系统、新金融和新制造这5个新趋势。无论是工厂、电商平台还是贸易商,在这5个领域中,如果抓住机会能率先走一步,就能比别人获得更好的竞争优势。除此之外,我们发现供应链下游的售后服务平台、将设计师纳入供应链决策系统等,都呈现不错的发展趋势,为B2B平台构筑了更多的维度。

中国改革开放已经进入到一个最好的时代,我希望有更多的创业者能够把握这个机会,投身到新渠道、新物流、新系统、新金融和新制造领域,未来10年是一个大好的B2B创业浪潮。希望有更多的创业者能够把控好变革的趋势,投身到各行各业的B2B平台建设中来。在国外,仅MRO工业品电商这一个赛道,有近10家的独角兽公司,其中2家市值超过100亿美金。我预言未来10年,中国将在B2B领域至少诞生200家独角兽公司,其中10家市值超100亿美金的超级独角兽公司。

(作者系找钢网联合创始人、胖猫创投合伙人)

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