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一个年赚8000万电商公司老板的苦与乐!

一个年赚8000万电商公司老板的苦与乐!

我是从2009年就开始接触淘宝,不过正式的接触要到2010年了,所以,就从这个时候开始说起吧。

2010年  夏   无数的第一次

我是怎么开始正式做淘宝呢,这件事说来话长,其实也蛮巧合的。

高考当天,那天下午是英语,我呢……..没考,原因现在回想起来可能是因为下大雨….或者是电车没电….又或者是老爸玩斗地主忘记看时间了,总之两个字,天意…….最终结果就是:我狂奔到教室门口,铃声落(铃声落即不让参加考试,因为有摄像监控)当时整个人懵了,真的没别的感觉,就是懵,以为在做梦,最后还是接受了这个结果,并且只能报了一个专科(还是两年制的)。

尽管当时老妈已经泪不成军了,但第二天我就把这件事抛之脑后,静下心来在想未来怎么办,是啊,一个专科生,没钱,没背景,以后没出路,要为自己考虑了(好吧,其实当时还有一个很重要的原因,当时的女朋友跟我受了很多苦,我想靠自己赚钱可以有能力送她一双梦寐以求的“达芙妮”)这时候想起来之前接触过的淘宝,就开始把自己关在屋里研究,也是我第一次正式重视淘宝。

首先我要有产品可卖,但我一没钱、二没货,就一台电脑,还是二手的…..于是我就不停的从网上找可以作为产品的东西,无意间找到了一些营销软件,都是破解版的那种小软件(很多人应该都知道),我就想,肯定有人需要这些,完全可以拿来卖,并且无成本,那就试试吧。然后就在网上去更加深入的了解和研究这些小软件,接着就开始学怎么开店。

那个时候做淘宝的人不是很多,方法也少,简单粗暴就是刷。了解了这个方法后,我就开始做详情、找图片、上货开始刷(也是第一次接触刷单),等了有十天左右的样子,终于盼来了第一笔销量,这时候我就觉得,这个东西可以,能卖的出去!

产品的定价是2块,我就想一个店一天卖十几个,我开十个店、二十个店那我一天要有多少钱呐(当时在一个小县城,想法有些简单),所以我每天就更加投入的去研究淘宝的规则、体系,店铺也逐步走入正轨(仅限当时,现在回过头去看简直连“渣”的评价都不好意思给),平均一天七八个的样子,一天赚十几块钱,但是售后却要了我的小命。

也是在这时候,遇到了我的第一个转折点。

当时有一个客户来买我的软件,经过交谈,了解到他是做炒股软件的,上了点岁数,懂炒股,但不懂淘宝和营销,希望能跟我合作,由我负责宣传和销售,他负责售后,利润对半分。那会也是闲着,虽然没报多大希望,但还是想着合作下试试,就找了个店,上了这个产品,定价是……398。

上架后刷了几天,完善了下详情,记得好像有三十几笔销量的时候,有人来咨询了,经过我的三寸不烂之舍,和半个小时的“搏斗”,最后卖出去了…..当时你知道我赚了多少吗?200……对我的震动是很大的,特别兴奋,跟老爸老妈讲了以后,他们还到处跟亲戚朋友说我娃赚了200,还请别人吃饭,又花了200多,哈哈…..说了点题外话,不过确实很兴奋,对于一个小县城的学生来讲,很有成就感的…..随后就开始正式的转型做炒股软件了,对了,那个人叫“温馨”,我至今都很感谢他。就这样一直做到了大学开学。

另外,这期间有一个朋友过来跟我学着一起做,不过后来因为看到我太累,觉得付出与回报不成正比后就放弃离开了

2010年   秋   进入到了发展期

炒股软件做了有一个月,陆陆续续卖了二十笔的样子,赚了几千块,不过店也即将步入正轨。

就在这时候面临了一个问题,开学了!步入了大学,随之而来的就是不出意料的军训。

军训后又被大学的多彩吸引住了,做店的心就渐渐淡了下来,店也仍到了角落里没有再管过,直到两个多月后的一天。

当时我们一个宿舍都在吃饭吹牛的时候,我跟他们说我之前做的淘宝有多牛多好,正口若悬河之时,一个哥们就问了我一句:那你为什么不做了呢…………..duang!当头棒喝!是啊,我为什么不做了呢,当天回到宿舍就开始找到温馨,找到被我仍到角落里的店,重新装修、上架,从头开始做起,说干就干。

也算是轻车熟路吧,很快就弄好了,准备就绪,搞起!

再一次的一门心思的扑了上去,也是从那天起,成了班里出了名的逃课大王,每天起床就是做图(大学自学的PS,虽然很烂)、做详情、刷单,疯狂的把宝贝顶了上去,同时又跟温馨学炒股,自己做客服、运营、售后,每天都是做不完的事情,将近两个月没出过宿舍,吃饭什么全是外卖,吃的最多的是当时的炒米线,没啥味道,但是够份量,每次都是3分钟狼吞完毕!哈哈。

店铺逐渐的步入了正轨,每天都有十个左右的销量,4000左右的营业额,我能分到2000,回家过年也是急匆匆的回去急匆匆的来。过完春节后也越来越忙了,有点撑不下去了(电商综合症,一到电脑前精神,离开电脑就精神恍惚),于是就叫了个朋友帮我来做,我们两个人,一个小桌子,两台电脑挨着(笔记本),他负责刷单,我呢,每天就是优化店铺、客服、做图、售后,同时兼顾每天看大盘学习和分析。晚上两点左右睡觉,早上5点起来早操,回来接着睡到七八点起床继续干。

2011年  春   进入“炒股软件”的巅峰时期

过完年后又是每天枯燥的工作、吃饭,继续工作继续吃饭,不过好歹有人陪着我一起了,相对轻松了很多,而且我也有多余的时间去思考了。

在我对炒股越来越熟悉的时候,我看到同行有卖800/月的股票推介!我就想着我是否可以做呢,经过斟酌,觉得可以搞,我就开始谋划这件事情。

为什么不自己做一个产品出来,靠别人毕竟不是长久的,于是就找人开发了一款简单的推票软件,就是我们在后台输入股票的买卖点,客户可以及时的收到讯息的提示,并且记录。因为软件比较简单,也就半个多月的样子做出来了,这期间,前期的准备工作也已经完善。

产品定价1000/月,上架!

不出意料,可以卖的动,于是就把重心进行了转移。同时,在这个时期因为宿舍的不方便,就搬离了宿舍,在学校附近租了一个新建的门面,住了进去。

接下来每天都是在寻找各种的炒股机构,听他们推介的票,然后我们找多人分析,觉得可以的再推广给会员。

至于为什么这么麻烦,是因为,我觉得既然会员买了我的产品,我们就要保证质量,所以每天的心态也是随着大盘的起伏,不停的波动,每天做梦都是股票涨了或者跌了,就两个字,虐心!确实非常心累,现在想想都心有余悸。

中途我们开了第二个店,也是炒股软件,定价888/月。

截止2011年年底,我们这两个店垄断了炒股软件行业,占据了top1和top2!

而且我们实际运营只有两个人!月纯利润在十五万上下,两个人!两个19岁的90后!

这个过程我们也付出了太多,没有给自己放过假,在电脑旁铺的地铺,每天都是很早起来,很晚睡觉,睁开眼就是工作。

在我记忆中最清晰的就是2011年冬天的时候,每天晚上忙到凌晨1点左右,出去在附近的夜市上吃碗肉丝面,那个心理暖的,当时就觉得很幸福又很奢侈。

整个大学放假的时候,是我们是最纠结的时候,因为周围没吃的了,商贩们也都关门了。没办法,找了个宾馆,让他们帮忙做刀削面,一天两顿都是这个,吃到想吐的感觉,哈哈,题外话了,扯远了。

回到正题,2012年年初,店铺因为刷单越来越严格,刷的过程中出了点问题,降权了,对我们来说算是头等大事了,造成的损失也很大。不过……….我们并没有感到太多的沮丧,反而有一种解脱的感觉,确实说不上来那种感觉,可能有些商家在某些时候也能体会到。

松懈了以后,后果就凸显出来了,没有了激情,没有了之前一直紧绷的感觉,开始自我放逐,觉得差不多就行了,就在想我这么年轻就赚了这么多钱,没有必要再这么累了,先放松一段时间再说吧。

接着店铺在随意的打理下就有些废了,排名也上不去了,一直到2012年夏天,要毕业了(两年制的专科)。

2012年  夏   毕业季的命运,散伙

一直跟我在一块的朋友因为家里工作的安排要走,那天,我哭的撕心裂肺,天昏地暗,没有人知道怎么安慰我(虽然前不久刚被我威逼利诱来,但现在回想起来那段日子到最后他离开,我仍然想哭)。

然而店铺也一直不景气,我开始自暴自弃,完全没有目标的过了半年。直到2012年的冬天,我自己一个人也呆不下去了,就跟着家人来到了广州,帮家里打理生意,帮忙看店。

几乎遗忘了淘宝,遗忘了当初的雄心壮志。直有到一天再次改变了我,由此,创造了现在的我。  

2013年  春   再一次的崛起

我这时候在帮家里看店,由于生意都不太景气,所以我基本上每天就在玩梦幻西游,我可是全区第一69,全身五孔DT!哈~

有一天中午的吃饭的时候跟临铺的一个年龄差不多的同龄人瞎聊天,中间聊到了以后要做什么。他说他以后准备学好这门手艺,然后自己开个店,取个老婆,生个娃娃,安安稳稳的过一辈子吧。我说:你刚来的时候就这样想?他说:刚开始不甘于现状,想奋斗做自己的事,但是日子久了受周边环境影响,现在已经习惯了,没什么想法了。

习惯?

当时,我瞬间头皮发麻,差点哭了,他又反问我:你以后想做什么?我回他:我要做我自己的事!他置之一笑,正是这一笑,再次点燃起了我奋斗的欲望。

还是说干就干?

回到店里就开始找之前又被我仍着的店铺(不知道仍了几次了,呵呵),开始想做点什么,想了半天,唯一能做的也就是老本行了,炒股软件(当时思维局限)。

这时候就再找找刷单的,想办法刷了上去,就这样做了一段时间。但是虽然刷了上去,但每天基本上没人来问,后面仔细的查证和思考才确定这个小类目现在确实不景气了,需要转变思想选择其他类目去做。

我又迷茫了?

不知道该做什么了,又开始三天打鱼两天晒网了,玩玩游戏什么的,在我跟我一个多年不见的老友在一起吃饭的时候,我跟他说了我的打算,他问我为什么没去做,我说,一个人忙不过来,他看看我,沉默了一会说:其实是你懦弱了,并不是担心一个人做不好,而是你没有下定再承受一次高压的决心和准备。我哑口无言,杯酒敬过,立即回家,开始不断整理思路,想怎么刷单,经过几天的冥思苦想,突然灵光一闪,那么多人都需要刷单,刷单本来就是可以作为产品的东西啊,继续往下思考研究,想到了在玩游戏的时候多开用过几次的虚拟机(现在基本上商家都知道这个了),那时想这个东西可以用来刷单肯定也是可以的,于是就上网整理了些相关的资料,自己又不断的研究,整理出一份教程出来,准备当一个产品拿来卖。

随后还是老样子,做图、上架,定价……2元,没想到吧,两块钱能做什么呢,因为当时这种教程只能在淘宝培训教程、装修模版之类的这种类目里面,而这种类目的价格当时普遍不超过10块,没有办法,先试试水再说。

两块钱虚拟类的产品,很快就刷了上去,卖了几笔,收到的反响还可以,客户也觉得这个教程挺不错的,竟然还有朋友介绍的,确实也给我也一个惊喜。

后面我就想,虚拟类的东西,尤其还是方法、教程之类的,你说他值多少钱,他就值多少钱,那我定价……288也可以啊,说做就做,立即重新做一个出来,288,上架!没几天,竟然卖出去了,你可以想象下,在当时所有的教程类目里面,全是不超过10块的,就我一个人288!哈哈~

随后我就开始继续优化288这个产品的详情、描述,做评价、刷销量,288的排名也逐渐上去了,每天都会有人来咨询,转化还算可以,每天都有五六个。接着步入到了我的淘宝之旅最累的时期了,每天的销售量迅速增加,也就不过一个月的时间,每天已经稳定在二三十个了,已经办理的会员有几百个了。我自己又建了一个QQ群,一个人负责客服、运营、售后指导,每天睡眠时间只有四五个小时,睁开眼就是一两百个未回复的QQ消息,几十个旺旺消息,还要做详情,优化店铺,每天吃饭都是爸妈端到嘴边喂着吃,根本没有一丝一毫的时间,偶尔累的自己一个人趴到被窝里哭。

至于说招人,有这想法,没这时间,发展的太快。那时候就想,必须要撑下去,一刻都不能耽误!

上面我描述的看起来只是一笔带过,实际上比我所描述的还要夸张的多,我哭不是因为被客户气哭,仅仅是单纯的压力太大,累哭

另外那时候是属于爆发期,因为是虚拟的东西,免不得被人复制。就这样,从开始做一直到到发展期、到平稳期(别人复制了你的产品),总共三个多月的时间,累计会员3000多人,全是我一个人撑过来的,总利润在80多万,有回报也有付出,最明显的是头发白了很多,当时我才21岁!也到了崩溃的边缘,不过幸好这时候我的一个朋友过来帮我了,也算是进入到了短暂的休息期,每天赚的没有当时炒股软件那么多,但也算不错了,休息了半个月的样子(正常的工作对我来讲就是休息),这时候市场上开始出现大量的低价复制产品(可能很多朋友不少都知道“完美网络虚拟机刷单不降权教程”)那时我知道,要开始转型了,于是我的目光盯到到我的产品上,技术型刷单!

2013年  夏   “水到渠成”的第二次转折点

这时候广州算是中国最热的城市之一了,我找了一个小区,租了一个四室的房子,放上凳子、电脑桌开始成立了第一个工作室,完美网络!成员两人!哈哈~

我让我的朋友先负责店,我开始静下心来研究技术型刷单,去完善这个刷单的方法,同时开始招人、买设备,就这样,技术型刷单团队搞起了。

前期依靠自己会员群里的商家基数,单量是不用愁的,而且在此之前就有很多商家问我这边是否可以刷,所以刷单工作室最难的前期算是就这么渡过了,也算是运气,一环扣一环吧。

不过在我意料之外的是,团队发展的会这么迅速,(可能也是运气好,从工作室成立到结束,还没有客户被查过,不吹牛)那时候每天就是在招人,买设备中渡过的,一个夏天,一个一百多平方的四居室,做了50多人,到处是风扇、人、电脑。所有人每天从早上8点忙到晚上一两点,那会确实也很感谢我的员工,什么都不说,就是干!我能做的就是给高的待遇(当时他们平均工资都过了一万)同时每天陪着他们,只要有一个人没下班,我也不会先走。

记得最清楚的一次就是一个员工,是一个女孩,之所以记的清楚,就是因为她有一天晚上因为一个单子记账的时候少了2块钱,陪着她一直核对到凌晨五点多,一直在找,那种坚持,让我至今都很有感触。确实这些员工让我很感激,然后我把她送回家。。。然后。。。我回家了!废话,我是老板,怎么可以做那种禽兽不如又羞羞的事情呢!!!

2013年  冬    扩大规模

由于单量的继续扩大,人员的增加,又要换地方了,这次搬到了写字楼,终于有点公司的样子了,那会招人也简单,就是简单纯粹的招人流程化操作,一直到过完年,团队总人数已经破了一百了,所以这栋楼的下面又在5楼租了一层,进来的每个人不干别的,就是刷单,办公室一眼望去跟网吧没啥两样。

2014年  夏   开拓了眼界

经过半年多时间的稳定发展,刷单团队基本上已经步入了稳步高速发展的阶段,我也不用去管太多,只是经常与技术人员升级改进刷单的方式和新技术的开发研究。

那个时期每天单量至少在2W单以上(到了9月份大概日吞吐3W-5W单,下面我就不再重复说明),是个什么概念呢,举个例子,当时基本上整个衬衫类目top前100,有一半在我这放的单,不用说其他类目的大能了。

走入正轨后,我突然感觉自己又有点闲了,总想找点什么事情做,这个时候在我们这放单的一个大客户邀请我去他拿转转,我想着闲来无事就过去转了转。

他是做拖鞋、凉鞋的,top前5,在浙江,自己的一个厂。

去了以后,从我走进大门的那一刻起,我就被震撼到了,到处都是忙里忙外的人,到处都是拖鞋,一眼望不到头的厂房,边上三四辆箱式的快递车在装货,随后朋友就过来接我了,路上边走边聊,他说他有六七个店吧,天猫和C店都有,每天差不多都是这情形,上活动的时候比这更夸张。

可能很多人无法想象,包括那个时候的我自己也无法想象,几万件,几十万件的销量到底代表着什么,网上看到的都只是数字,远没有现实中那么强大的冲击力。

这也再一次的颠覆了我的想法,让我决定抽出精力再来做几个店铺。

2014年  秋   沉下去

从朋友那里回来后,每天除了看看刷单的报表,就是在给自己充电,不停的汲取其他店铺的经验,跟各类目的商家交流,并整理出来属于自己的思路。然后自己玩直通车、钻展、活动等等,买了三四个旗舰店,主要是母婴类和3C类的,自己也不停的去尝试,这段时间也可以说是自己再次发疯一般去研究的时期。

以前做店的经验也挺丰富,只是2013年后的那段时期是属于电商高速发展、多种思想理论碰撞的时期,让我不得不沉下心去钻研和整合各路思维

不过中间也发生了点小趣事,恐怕你们也没有想到,小二竟然主动联系上我了,还不止一个……..是通过我的一些客户了解到我的,纯粹就是想交个朋友。我也确实没想到,因为我从来没有刻意去跑过内部关系

透露一下,小二是会私下里给类目的大商家介绍到我们这边,你要问我原因,我只能说……客户圈子的口碑传播是最能带给你意外惊喜的宣传方式之一。

还有个也是很有趣的事情,十月份的时候好像是,当时我的一个助手跑来跟我讲,说现在网上有个刷单的团队很火,有一个货刷单赚了点钱,买了个跑车,到处炫,号称淘宝刷单第一人。出于同行好奇心(好吧,还有点攀比心),就去探了下竞争对手的底子,当时我就联系上了那个人,把我这的单子扔了5000单过去(当时我们每天的吞吐量已经至少3W单以上了),他考虑了半天给我说吃不下。后来通过多层打探,才知道原来只是有几十人的刷单团队,做电商培训出来的,要是跟我们比,差的还是有几个层级的…….运用二八原理来说,我算是“二货“中的”二货“…..我的宗旨就是认真做事就好,不需要刻意高调。

2014年  冬   改革

为什么提到这个时间呢,原因是经过淘宝内部确认,整个淘宝刷单体系又要改规则了,而且还是大改(就是后来的千人千面和多重小号限制)我沉思了好几天,又去重新审视了一遍现有的技术性刷单,虽然当时我们的技术算是顶尖的了,但我相信淘宝最新的改版极有可能会严重影响技术性刷单前景及安全性,因为总归做不到高度真实化,尤其是小号的质量问题,这是硬伤!同时也是考虑到刷单的技术型团队没有产品作为支撑,一切都是空的。

这时候我就想,要不要做一款产品,做什么呢?

既然我最熟悉的就是刷单,那我就做一个刷单的产品出来,而且还得是终极的,不管淘宝机制怎么变,都不会影响到根本的产品!

于是我就开始找技术上的人,这时候,也是一个巧合,我认识了“杰克”,一个我所认为的技术大牛。

我们一起交换理念、碰撞思想,持续了半个月,最终他愿意加入我的这个战略计划中来,开始全面帮我研发软件。

2014年的春节我们都没出过门,一直在搞这个,终于在15年年初的时候正式推出测试。

2015年   春   理念的确定

这时候淘宝最新的机制已经全面推出,所有的刷单形式面临着巨大的改革,我们自身的技术型刷单团队也已经在走下坡路了,于是就决定开始全面转型。

为了确保能够顺利转型,我一心扑到了上面,发疯一样的不停优化和完善软件,吃饭睡觉都在想着怎么解决,有没有更好的方案。

本来我的想法是加上去好多的功能,如十大功能,三个新的突破点,两大亮点之类的。但有必要提一下的是,我在当时看了一本书,他影响了我当时甚至是以后的互联网思维,这本书是360总裁周鸿祎的《互联网方法论》,有喜欢的朋友可以去看看。我也是第一次接触到了体验为王,用户至上的理念,可以说第一次有了一种做产品的理念,我推翻了所有的模仿或照搬其他平台的陈旧理念,照着这个新理念去更加细致的改进平台,根据用户的实际需求,功能的强大不需要表现出来,让用户真正觉得既简单又好用

什么时候可以把免费的商业模式运用到刷单上,我想我就成功了,也算是给了我这么些年的刷单路一个交代,呵呵,想的有点远了,至少目前为止离我的目标还是有一段距离

其实,用户不会觉得你用了多牛逼的技术就觉得你好用,而是选择真正适合他们的。把一个简单的东西做复杂很简单,但是把复杂的东西极尽简单化却相当难……..就这样,一路不间断的优化,推翻、改进、再优化。

2015年  夏   全面转型

这个时间段,“完美网络”团队正式解散

经常有朋友问你之前做技术性刷单赚了多少,在这里我不想说,也不方便说,我只能说在整个行业内,比我好的可能有,但绝不超过3个,而且我也确实没有发现单量当时比我们更多的,总之….应该比你想象的多,多的多

全面转型后,软件平台也在不断的优化和改进,成立了客服部、市场部,这时候也放下心了,专心研究我的店了。

在这之前,其实已经用空闲的时间做了一个店起来的,也投资了几家其他的,算是合伙人的方式,我投资,他们运营,他们的先不说,我自己做的母婴类的也做起来了,上过top5,虽然后来又下去了,但也算是玩透了很多经验,就这样陆续的将其他两个3C的也扶了起来。虽然类目不同,但操作的方式大同小异,后面有时间了再细说。

2015年  秋  继续沉淀

9月份的时候才正式公测推出。

我并没有大张旗鼓的宣传,相反则是迅速沉淀下来,根据用户的反馈再去不停完善优化用户体验。

在此时期我们自己的店铺也一直在做,现在我们自己的店铺加上投资的天猫店,加起来有十几个了,母婴、服装、3C都有在做,同时经过跟很多同行的交流也了解到了很多他们的经验以及一些大类目top前10的团队经营模式,例如韩都衣舍、茵曼、裂帛、御泥坊这些等等。

我也在不停优化整合我的运营思路和方法,打造个三五千万级的店铺还是没啥大问题的,但个人精力实在有限,实在管不过来那么多店铺,希望可以在明年招到真正有水平的大能运营,操作两个大类目的top5店铺出来。

另外在这个阶段,我成立了自媒体团队,做一个属于自己的电商自媒体,尽管做的比较晚,但我们有全淘宝天猫所有商家的资料(真正的资源……就是太多了,想用完也是个难事),发展起来也是很快了,摸一下微信的规则,通过获得的商家资源和数据添加,截止到现在差不多将近20万的好友数了。

2015年冬—至今

说了这么多,有点乱,有点杂,也有点感慨,总的来说,作为一个90后,在别人眼里看来,或许我算是成功的,但同时也付出了太多。

有得必有失,这句话再正确不过,总之哭过、累过、笑过,我想很多电商人都经历了很多与我类似的,看到这里的人,也很感谢你能耐心读完我这篇很烂的文章。呵呵,从早上就在边想边写,写到了晚上。

在这篇文章里我主要描述了我的奋斗历程,并没有写太多的辛酸,实际上,成功又能有多少偶然呢。选择+坚持,说起来简单,做起来有多难。你觉得我是在吹牛也好,相信也罢,当我写到这里的时候,已经单纯的只是抱着分享和感慨的心理了,不在乎别人如何评论了。

感慨过了,就收拾收拾心情,继续整装待发吧,我说说我现在面临的问题和明年的安排。

首先,软件虽然现在已经稳定了,客户和接手都处于一种饱和状态(好吧…是我刻意不让发展那么快,因为我的要求很高,我觉得产品在没有达到我的认可之前,不会大力推广,如今都是靠用户口碑宣传),目前最主要的还是要继续优化软件跟各个部门框架及机制。计划2016年上半年前还是老样子,以优化为主,下半年开始全面发力。

其次,招运营的大牛(操作过5000万以上的,而且要有整体掌舵能力,如果你非常善于并愿意学习进步的话可以适当放低要求)有看到的,可以联系我们,团队会给你足够发挥的舞台,也不会让你失望。

最后是要做好自媒体,把粉丝量扩展到50万以上才算合格,不过缺少好的实在没人的话,只能我先顶着了!

我的计划就是这些了,虽然难,但我相信还是蛮有希望的,希望在16年下半年你们可以听到我们的声音。做一款颠覆式的产品出来,一直是我的梦想,总之还是那句话,我只是一个前往梦想路上的苦行之人。

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