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荒地生长的“小猪”:从帮房东刷厕所到月交易额1个亿

荒地生长的“小猪”:从帮房东刷厕所到月交易额1个亿

小猪已经打算在国外上市,不过还未有具体计划。

文|周路平

三年前,陈驰的屋子里住进了第一位房客。

这是他租的房子,天通苑的两层复式楼,6000元一个月。他分享的是一个酒红色的沙发。第一个订单很快达成,房客是一个大三的女孩,暑期来北京做义工,用每晚38元的价格,在陈驰的沙发上住了7天。不巧,那一段时间陈驰在外地出差。等他回来,女孩已经走了,给他留了三样东西:一张感谢纸条,一盘CD,还有一本茶道相关的书。

这是一个特例。当时用户还对小猪(前“小猪短租”)的品牌很陌生,更对房屋共享心生疑窦,房东和房客最终达成交易需要在线上沟通一个小时,反复咨询。信息不对称和信用壁垒横亘在短租市场的面前。

如今,经过三年时间重度线下运营,小猪总算在短租市场搭建了运营和信用体系,“以前是不存在的,没有供给、没有需求、没有交易规则和环境。”小猪创始人陈驰告诉 创业家 & i黑马

2016年11月,小猪宣布获得合计6500万美元的新一轮融资。早在9月份,小猪的单月交易额超过1亿元,订单接近40万单。

荒地生长的“小猪”:从帮房东刷厕所到月交易额1个亿

融资跳票

早期住小猪的是两类人:要么是天生胆大,要么是亲戚朋友和同学。起初大家不敢订,房客担心房源真实性和房东的素质,房东也担心房客的素质。

陈驰曾在早期劝说他的母亲尝试。这是一位60多岁的老太太,观念相对保守,对于把自家房间共享出去难以接受。况且家里来个陌生人,一方面担心不安全,另一方面看着心里别扭。

考虑到儿子创业不易,老太太答应了。陈驰的父亲常年坐在轮椅上,房客来了之后,经常吃完晚饭陪他们出去散步,帮老人家端茶送药,要是老中医还帮他父亲把把脉,开开方子。老太太也帮着做饭,瞬间整个氛围回到了他们熟悉的大院生活,变成了熟人关系的社会。

关键是老太太也挣到了钱,他们住在成都最好的小区之一,把50多平米的主卧以不到200元/天的价格对外短租,那个月的房租挣了3000多元,老太太的退休金才2000多元。

这件事情对陈驰启发很大,他没想到一开始反对强烈的母亲,在一个月后态度就发生转变。但路依旧漫长,“你说服我,让我改变,是因为你是我儿子,你能逼着我去做。你们做企业,要改变那么多像我这样的用户,需要很长的时间。”陈驰回忆起他母亲的话。

确实。一直到2013年底,小猪平台上的房源不到1000家,集中在上海。他找不到用户数一夜井喷的招数,信息的鸿沟需要一点一点去填平。而这种慢生长却让陈驰遭遇了一次重大的挫折。

2013年的最后一天,小猪谈好的某大基金的B轮投资跳票了。陈驰原本以为大基金靠谱,先前拒绝了较小的一家基金。当晚,陈驰抱着老婆哭,那是他创业过程中最脆弱的时刻。后来他硬着头皮回去找那家被他拒绝的基金,这一次,毫无意外,他被拒绝了。

B轮融资的失利,很多程度上归因于小猪仅有的数据很难验证短租可以做到很大的规模。这是一个无法快速爆发的市场。陈驰并没有打算隐瞒。

艰难的“增信”

在分享经济里,从0到1需要付出的代价高昂。陈驰在一开始做的时候就有这种认知,不是光做一个APP。房屋共享的首要前提是打破信息壁垒,陈驰将其概括为“增信”,提供对称的信息让房东房客去做决策。

Airbnb早期也存在同样的问题,房东与房客之间存在信息鸿沟。Airbnb采用了一种很巧的方式,房客告诉房东Facebook的帐号,房东通过社交信息了解对方的背景。

这是共享经济鼻祖Airbnb的玩法。在中国,做这件事情尤其困难。早期的小猪只能获得单间,整租的房源少之又少。房子放到网上让房客选择,房东同样需要挑选房客。

小猪的第一批房东大部分是自家员工和员工的朋友。早期他们在颐泉汇办公,两层的复式小楼,一到上班时间,猪叫的声音(小猪App订单提醒的铃声)此起彼伏。大家停下来围观,订单成了当时最大的谈资,异常兴奋。现在已经变成了常态,没有人会因为接到一个订单而兴奋得在办公室喊出声来。

早期,房东是稀缺资源,没什么人愿意把房屋拿出来共享,“看到有用户上线发布房源,就像看到大熊猫一样。”有一个房东愿意发布,“恨不得把他抱在怀里”陈驰告诉创业家&i黑马。

陈驰想尽了各种办法,比如去挖Airbnb的房东,让他们把房源信息在小猪上发布。但Airbnb早期在中国的房东数量也非常稀缺,基本是在国外体验过的人,抱着尝试的心态。

小猪也跑到58赶集上找房东,看到有人发布长租信息,就打电话过去,问对方愿不愿意尝试短租。刚开始有几个愿意,但几天租不出去,马上就转成长租。

有的房子装修质量差些,小猪干脆自己找人弄。小猪的员工甚至还帮房东刷过厕所。当时半夜12点,房东刚把软装做完,发现厕所的瓷砖上有很多污渍,小猪的员工用钢刷和去污剂刷干净。

实在不行,陈驰干脆在北京国贸租了一套朋友的房子,一个月8000元,平均下来每天对外短租的价格最少要三四百元,陈驰把房子内部装饰了一番,重新买个沙发,发现很受欢迎。

这种房被陈驰称为“体验房”。这种战术,后来被复制到全国10个城市,最多时有470套体验房。这种运营策略起到示范作用,吸引了更多的房东共享自己的房子。

如今,小猪的体验房只剩十几套,历史使命结束,房东发布的房子类型和质量远超过平台的“体验房”。

“当时小猪看起来是一家互联网公司,但是大部分的精力都在做线下信息壁垒打破的事情。”陈驰告诉创业家&i黑马,小猪与Airbnb不一样,“我们是在空白的地方建市场,这个市场里的交易环境、道德风险、逆向选择等问题都是通过我们非常强的运营逐渐解决的。”

这些线下运营包括对房东实名认证,对房子实地察看认证,甚至帮房东做软装提升房屋质量,给房子免费安装门锁。因为房东拍出的照片昏暗,角度不好,没吸引力,小猪早期还专门雇佣了六七位全职摄影师,给房屋拍照,现在则通过众包的模式管理兼职摄影团队。小猪还鼓励房东写房东日记等。

通过种种努力,一开始不愿意做房东的人,出现了转变,主动加入。房客的保守心态也在松动,早期用户都是一天一天订,而目前小猪的平均客单价超过1000元,陈驰自己家的房子经常被一个月一个月地预订。

质变出现在2014年前后。那时,支付宝刚刚获得国家征信牌照,推出芝麻信用,陈驰第一时间找蚂蚁金服,“像蚊子看到血一样就飞过去了”。

芝麻信用作为第三方数据运用到住房上,是一个具有说服力的场景,目前包括我爱我家在内的租房平台也在使用芝麻信用分,抵消租房押金。

除了接入征信数据,小猪也在使用支付宝的开放窗进行推广,效果奇佳。目前,小猪已经在支付宝积累了500万粉丝。

经过前期的基础信息完善之后,小猪的房东数量发生质变,房东自主发布房源的比例开始提高。

2015年9月,小猪的个人房东数量达到一两万。而如今每天新增的房源数相当于两到三个中型酒店的数量。早期拓展房源的线下团队,已经全部转为了运营和服务。

房东发现通过分享自己的房子能够赚到钱,有了很大的经济动力。这个事情被证明有经济基础,走通了。

焦虑的妇科医生

陈驰创业之前在雅虎、奇虎、酷讯、蚂蚁短租都待过,但很少人会想到,他最开始是一名妇产科医生。

1992年,陈驰从华西医科大学(已并入四川大学)毕业。学医是家里帮他做的选择,他母亲说家里缺医生。而进入妇产科是毕业留校后分科室造成的,他也没有办法。

当医生要一级一级往上升,未来的路怎么走,一眼望到头,“对比外面世界的变化,你说这辈子怎么可能在这儿待着。”做了四年妇科医生后,陈驰决定离开。他遇到了很大阻力。他所在的医院是全国最好的医院之一,家里出了一个华西的医生,在整个西南地区都是拿得出手的事情,他的父母都以他为荣。突然间,陈驰说,他要抛掉这一切,重新进入社会的熔炉,这对父母来说冲击确实很大。

陈驰去了德国拜耳做医疗销售,尔后在3721、雅虎、奇虎和蚂蚁短租工作。这些都在帮别人打工,直到他创办小猪。

短租市场的困难让陈驰吃尽苦头,但他从来没有过放弃的念头,即使在投资人跳票的艰难时刻。

“我没有想过退缩,但是特别轻松、特别高兴的时候很少。”陈驰说,他在不久前听到春雨医生张锐的去世消息时也感触深刻,“因为我知道里面的苦衷,你要说高兴,真的是很少。”陈驰一直被紧张、焦虑笼罩着,或许融资敲定,眉头舒展,也只是一时放下而已。

有一次,陈驰在台上演讲,说未来希望能够夜夜有好梦,有人劝他,不能这样,创业应该轻松一点。陈驰很难做到,他的脑子里老是各种问题,他是典型的医生思维。甚至与VC沟通,陈驰也老是喜欢说面临的困难和问题。

当创业家&i黑马记者问他,是否担心房屋共享的条件不成熟,小猪成了先烈。

陈驰倒不回避,“但是创业有什么选择呢,这是创业中不可知或者不确定性的部分,这个问题永远没办法回答。”

小猪在一片原本荒草丛生的地方建立了自己的信任体系,能否最终开花结果依然前路漫漫。

2016年11月,小猪宣布获得D轮6500万美元融资。陈驰总算稍稍松了一口气,不过在他看来,短租市场还在初级阶段,前方依然坎坷。而这些钱也主要投入基础设施建设,“没有基础设施的建设,这个坡道再长也会塌陷的。”陈驰预计,短租市场的规模大致和酒店的规模一致,酒店市场规模是5000亿元到7000亿元。

下一步,小猪也将在海外布局。陈驰发现,每天都有很多用户在搜索框里面搜国外的城市,他觉得这个需求比较旺盛。小猪也将部分精力花在海外城市的拓展上。

但陈驰也承认,在国内市场还有大片空白的时候,进入国外市场是一种冒险行为,存在精力分散和水土不服的问题。不过国外市场在小猪内部的重要程度不是太高,算是试水,而这其实陈驰已经观察了一年多时间。

愉悦资本已经连续两轮领投小猪。但其他基金依然有顾虑,需要等待更长的时间才能进入。陈驰说,完成了这一轮,“后续还会有别人的钱进来,钱的数量还不少,但需要等待长一点的时间。”

目前,小猪已经打算在国外上市,不过还未有具体计划。陈驰也在观望,一方面是看市场的天花板有多高,另一方面看Airbnb的上市会是什么情况,二级市场到底能够支撑一个怎样的估值,“还是有一些不确定性,不着急,先看看。”

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