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2017风口是它?!复合年均增长17.9%,市场规模2000亿,涉及企业不计其数

所谓跨境医疗,即通过出境的方式,以医疗护理、疾病与健康、康复与修养为主体的旅游服务。

一类,是去医疗资源好、技术服务水平高的地方,享受更优质的医疗服务。主要以医疗水平发达的欧美国家,以及服务水平到位的日韩为代表。选择此类医疗服务的用户,普遍追求医疗资源的优质性,对距离和价格成本敏感度不高。

另一类,则是去药物、服务价格较低,或是能满足某些特殊医疗需求的国家,这个则以快速上市仿制药的印度、新加坡、试管婴儿可选择性别的泰国为代表。此类国家一般因为一些特殊原因,使得整个看病买药的开销更小。选择此类医疗服务的目标用户或趋向于更加低廉的医疗成本,或特殊诉求意愿强烈。

由此可见,跨境医疗的受众不一定都是金光闪闪的高端客户;不同国家不同的服务特征,对应的用户群体自然也具有不同属性。

跨境医疗的具体服务项目包括医疗护理、疾病治疗、康复、修养等医疗服务,甚至部分境外远程会诊也涵盖在内。

模式分析

据Transparency Market Research研究显示,2019年,全球医疗旅游市场规模将由目前的100亿美元上升至300亿美元,复合年均增长率达到17.9%,涉及企业更是不计其数。

总体来看,市场上的玩家主要分为如下三大类:

01 互联网跨境医疗服务平台

细分该平台,这其中又可以拆分为两类。一类是平台型,自己做跨境医疗互联网服务平台,聚合全球医疗行业资源、行业讯息,接入各类服务,完成交易闭环。

另一类是拓展型,自己本身便是互联网医疗的玩家,有流量资源,导入跨境医疗服务来增加部分的拓展型收入。

02 传统跨境医疗服务机构

传统的跨境医疗服务机构起步较早,数量较多,是该市场最早的一批玩家。有以深服务为主打占据高端用户的,也有体量有限依靠差价做纯生意的。部分突出的传统机构不断优化线下服务的同时,也在搭建线上平台,只是目前仍以线下服务为主要优势。

(传统跨境医疗服务机构代表企业)

03 海外跨境中国办事处

在整个跨境医疗的大盘子里,也存在如梅奥医学中心、克利夫兰医学中心等海外医院中国办事处。但是,海外医院中国办事处囿于本地落地运营的高成本(如“梅奥医学中心”主要采取了和“盛诺一家”合作的打法),创业公司较难涉足。故而,在此便不展开讨论。

在整个跨境医疗过程中,能否根据客户的身体状况和实际需求,提供更专业、细致的服务,将客户所需的医疗资源对接到位,是跨境医疗服务的核心。因此,跨境医疗是资源导向的服务业。

一如大多数服务业的逻辑,“一分钱一分货”;不同的收费标准之下,所提供的服务也会对应差异。但是,在整个流程当中不断降低成本、提高效率依旧是树立竞争优势的题点,用价格吸引部分用户应是题中之义。故而在该逻辑下,用互联网手段介入,聚合全球医疗行业资源,并压低了价格的“春雨国际”也无怪乎能成为资本市场的宠儿;其在2015到2016年间快速完成三轮融资,迅速成为该领域的一个新标杆。

两种打法

据融资事件披露信息分析,目前早期市场中的初创项目主要有两种打法:

01 利用高性价比的产品辐射更多用户

此类项目旨在以更互联网的手段、更平台化的形式推进跨境医疗,主要以2015年5月获得天使投资的“唐仁健康”、 2015年11月获得天使投资的“麻省医疗国际”、 2016年4月获得天使投资的“翳安健康”以及2016年5月获得天使投资、8月快速完成 pre A轮融资的“乐生医疗”等为代表。

其中,“乐生医疗”基于移动互联网社群粉丝的运营,打造专业的乐生备孕营,降低获客成本,沉淀用户;“翳安健康”通过每日监控港澳各医疗机构价格,筛选出最优质的合作方;“麻省医疗国际”以“b2b2c”为模式主打远程会诊,增加用户黏性,降低获客成本;而“唐仁健康”则通过搭建跨境医疗资讯平台,提供免费、透明的资讯服务。

02 以服务为主打占据高端客户

此类项目或专注于严肃医疗,只与海外权威医院合作提供高端服务,或直达境外高端医院,签约海外顶级医生,再或以健康医疗旅游为特色;总之,相较“春雨国际”,该模式以服务为亮点,主要以“盛诺一家”、“厚朴方舟”以及“优翔国际”等项目为代表。其中,除“盛诺一家”于2014年在风险投资市场上拿了红杉资本的1000万A轮融资之外,其余各家在融资上均无太大动静。

跨境医疗的创业机会

我作为医疗领域专精FA,对行业的整体判断结论为:整个跨境医疗市场的规模和增长速度相当可观,但目标市场和整体市场会存在一定的区别。例如,在细分对应国家、对应医疗服务,以及对应目标消费者的特征后,又会进一步缩小真实的目标市场。

对行业竞争的判断结论为:创新的窗口期非常短。对于同一个方向的项目,如果有几家规模已经做大,而后来者如果没有明显的差异化,则不会有太大机会。

如上所述,在跨境医疗前景广阔但目前竞争激烈的条件下,我结合经手的项目以及对医疗行业在创投市场中的经验判断,认为新入局的初创企业在以下三个方面还存在一定的市场机会:

01 在部分较大且未被占据的细分市场内有较深积淀的

比如,刚完成A轮融资的“康安途”,其以印度的丙肝仿制药为切口,位列细分市场第一;之后将逐渐扩大,做全球化布局,将各地的客户导入印度市场。

02 能够从海量的用户当中筛选出具有跨境医疗需求的人群

这就需要项目在筛选成本和流量成本上具有优势。目前来看,流量成本可以通过背靠一些相关领域的大公司获得较强优势,而筛选成本尚未找到较好标的。欢迎大家推荐。

03 打造会员制的高端医疗俱乐部

此类项目对标日本的RT/GHC集团。国内的“盛诺一家”和“厚朴方舟”目前都采用订单制的形式,但部分高净值客户有较强私密化、定制化、专属化的需求,其中或存在差异点可供挖掘。但需要创始人或创始团队有极强的获客能力和资源整合能力。

关于跨境医疗的未来,借鉴大前研一在《思考的技术》中提到的预测方式,兴许最终实现的便是全球医疗资源的更有效配置。至于实现路径,就让时间给予我们答案吧。

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