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中缅边境的零售风云

浏览:出处:中国基金网2019-07-16 16:37

  云南沧源,翁丁部落里的阿强家,竹木为壁、茅草为顶的新房里,篝火已经点燃,电视屏幕上“佤族人民唱新歌”的MV开始播放,老人们戴上羽毛装饰的佤族帽子,村民们吸着烟斗围坐成一圈,开始“加林加林赛”(佤族语,意为大家一起排队跳舞)。

  作为中国最后一个原始部落,这是寨子里的很多老人们第一次看到网络电视。那位送来电视的平头汉子,今天成了部落最尊贵的客人,他是沧源县勐董镇苏宁易购精选店(以下简称沧源苏宁易购店)店长康根桥,退伍二十多年的他,当时像“得了三等功”一样自豪。

  从去年十一开店至今,康根桥在中缅边境的这个小县城掀起了一场智慧零售风云,甚至把家电卖到国境线的对面——缅甸佤邦。

  这里是零售云的一线腹地,也是智慧零售的新标杆。

  佤邦”淘金“

  “盖房花两三百万,装修就舍得花上两三千万。”

  生意场上沉浮了二十多年的康根桥,忍不住啧啧称奇——这是一位佤邦客户的住宅,院落占地三四亩,房子占地一亩左右(666平米)。一栋是住房,红色的琉璃瓦是从泰国进口,家具和吊顶一水儿的红木。屋外的走廊则连接了另一栋房子,用来休闲娱乐,游泳池、KTV等一应俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和银色的角楼隔空相望,寓意着吉祥富贵。

  装修不差钱,家电自然也要选最好的:两三万的85寸激光电视,一两万的高端冰箱,奢华金的落地中央空调。

  这样的大单,在去年国庆节期间刚开店时,康根桥不敢想的。

  开店后的一个月,康根桥迎来了第一位佤邦客户。这位在佤邦开餐馆的女客户,在店里转了一圈,买了冰柜、消毒柜等,花了一万多元。

  随后,来自佤邦的境外客户,越来越多。他们大多出手阔绰,首选中高端家电,客单价动辄高达数万元。

  过去9个月,边境线对面的客户们,为门店贡献了四成的销售额。无论是苏宁云南大区,还是康根桥本人都没有想到,如今“跨国贸易”竟然成为了门店的主营业务。

  佤邦客户的增多虽在意料之外,但也在情理之中。

  从佤邦到沧源苏宁易购,车程就两三个小时,很是方便。自2015年沧源成为中缅边境经济合作区之后,两国人员就能自由出入。

  这家只有310平米的门店,却能共享苏宁易购的丰富商品。佤邦们偏爱的各种中高端家电,门店只有样机,下单之后,两三天之内,货就会从昆明中心仓发货到门店。

  康根桥服务好,售前笑脸相迎,售后上门安装,佤邦客户们都很满意,口口相传,“他们那个圈子不大,互相都认识,一推荐都来了,现在就认苏宁了”。

  如今,佤邦客户们很信任康根桥,看中的产品没现货,他们也会足额缴付资定金,然后等货上门。

  现在,康根桥希望找机会把门店面积从310平扩展到600平以上。多出来的300平,主要布展中高端的家电产品,吸引更多佤邦客户。

  与佤邦偏爱高价产品不同,本地消费者,更注重性价比,尤其是寨子里的部落民族。

  翁丁部落的人均年均收入刚刚超过2万余元,家电普及里率不高,很多家庭唯一的家电就是那种大尾巴的老旧电视机,洗衣机、冰箱很是罕见。

  翁丁村民们买一台电视机,算得上部落里一件大喜事。比如,开头的翁丁阿强家,盖了新房子,买一台65寸网络电视,一定会邀请部落里德高望重的头人和四邻们,围着燃起的篝火“加林加林赛”。

  服务这些刚刚接触现代家电的部落村民来说,耐心必不可少——送货、安装、教会使用方法,一耗就可能一个上午。

  有次,一位佤族客户买了台全自动洗衣机,使用时发现不排水了,跑到店里嚷嚷“洗衣机坏了”。

  店员开车来回奔波几十公里,上门一看,洗衣机没有坏,是村民按错了按钮。

  “这些村民们很淳朴,他们觉得在你店里买的,肯定要你来负责,所以我们在加盟苏宁零售云的同时,也承接了当地的售后物流服务,由苏宁提供服务标准和培训,这样我们就能最快上门,提供更好的服务”,康根桥不嫌麻烦,“看到以前闭塞的乡镇和村寨,都能有机会用上了先进?实惠的家电产品,我觉得特别的自豪。”

  边境“零售风云”

  别看康根桥如今干得风生水起,但他差一点和苏宁零售云擦身而过。

  去年夏天,康根桥听说苏宁零售云这个项目后,第一时间就找到苏宁。

  加盟苏宁零售云还是有一定的门槛,康根桥没有零售经验,店铺的位置离核心商圈较远,且沧源直到2018年底才摘掉国家贫困县的帽子,“我们本着负责的原则,也怕他干不好亏钱,让他好好想想,谨慎下决定” 昆明大区零售云商品经理杨天勇说。 “但他一定要干”。经过多方面评估和特殊申请,康根桥如愿加入了苏宁零售云,而且从这大半年的经营结果看,整体的营收、效益和服务质量,都远超预期。

  从开始的“困难重重 ”到现在的“步入轨道”,康根桥说他很感谢苏宁。

  第一步的卡壳在租门面上。

  本地有家摩托车门店,曾答应把铺面转租给康根桥。但康根桥和苏宁签约后,摩托车店主却压根不提转租的事儿了。

  康根桥急得不行,最终昆明大区零售云总经理杨勇亲自来到沧源,用丰富的谈判经验说服了摩托车店主按约转租,这开店的第一个难关算是闯过去了。

  接下来的门店设计、装修、布展等,也由苏宁抽调专人设计,然后康根桥照样施工。

  考虑到康根桥本人没有家电经销的经验,当时苏宁派了四个人来帮忙筹划,产品定价、销售技巧、产品摆放、在线营销、售后服务、财务收银等,几乎从零帮带。

  苏宁方面对康根桥的评价也很高,“当兵出来的,三观很正,爱学习,那股韧劲也在,坚持到底,执行力强。”

  如今,苏宁沧源店销售额,已经跃居到本地家电行业的第二名了——排第一的家电经销商,有四五家门店,面积要大得多,如果算坪效,康根桥的门店可能还要略胜一筹。

  苏宁沧源店的销量暴涨,也让某洗衣机品牌业务员很是惊喜。这位业务员看完后台数据说,苏宁沧源店的销量,已经超过本地其他经销商一大截了,打算免费派驻一位驻场人员,助力苏宁沧源店提高销量。

  为什么能后来居上?

  康根桥复盘,原因有几点。

  第一,背靠苏宁这颗大树的品牌、供应链——这也是康根桥当初坚持要选苏宁的原因,“你说做家电做得最好的是谁,你在中国选一个,那只能选苏宁”。

  为什么不去做专卖店呢?“去做专卖店,你只能代理一家的品牌,也不是最优的,选了苏宁,你可以销售所有品牌”。

  其次,在服务上,苏宁有着自己的标准,康根桥的店员们都一一做到了,“来我们的门店,消费者一进来就能感觉到”,康根桥总结。

  苏宁沧源店能做到免费送货上门,但本地经销商超过5公里就要额外收送货费——如今,在一二线城市主流化的免费送货,逐渐开始普惠到沧源的边境村寨了。

  其次在售后上。由于沧源地处偏远,很多家电品牌都没有自建售后点,家电经销售多数也没有安装售后能力。

  考虑到这一点,康根桥还申请承接了苏宁的帮客家服务,成为苏宁和品牌官方认可的安装、售后服务商,销售、安装、售后一条龙,对客户的吸引力也增加不少。

  曾有本地另一家经销商销售了一台空调,但没有安装能力,品牌商委托苏宁沧源店负责安装。安装完毕客户说,“原来你们还能安装,我剩下的其他家电,都在你们家买了”。

  更重要的是,和传统的经营不同的地方在于,从商品的采购、销售、订单的跟踪和服务全部是通过互联网工具实现的,“我们只要将精力用在如何做好销售和服务上,其他的苏宁零售云提供的工具就都解决了。”

  消费升级,顺势而为

  沧源苏宁易购店,只是苏宁零售云大局的豹变之一斑。

  下沉五环外,已经成为了零售和品牌商的共同选择。这是一块极为辽阔的市场,包含1891个县城,以及35000多个乡镇,近6亿人口。

  受益于县域居民可支配收入快速增长、年轻用户占比高企、家电消费远未饱和、电商冲击影响较弱等利好因素,下沉市场的家电零售表现,普遍优于一二级市场。

  在一众下攻五环外的零售平台中,苏宁最大的优势是什么?那就是高达30年的线下零售的经验。

  奥维云网的统计显示,购物决策更为保守的下沉市场,在购买家电等高价值单品时,线下门店依然是首选, 74.3%的消费者选择在实体店购买家电。

  综上,下沉市场潜力巨大,增速高企,但痛点多元,急需供给侧改革呼应五环外嗷嗷待哺的消费升级需求,苏宁零售云顺势而为。

  零售云官方提供的数据显示,加入零售云后,门店的资金周转效率可提升6倍左右,整体坪效增加2倍左右。

  零售云对于苏宁也是鲜花着锦的妙棋。首先,苏宁可以借力本地加盟商,低风险、低投入、高速抢占五环外市场份额。其次,可以进一步提升家电品类的固有优势和规模效应。另外,还能增加苏宁在五环外市场的品牌效应。在云南沧源,现在很多当地村寨的村民们,也知道苏宁了。康桥甚至还一年花费3600元,在本地的媒体上发布沧源苏宁易购店和苏宁品牌相关的消息,“比如张近东董事长的新闻,我也会让他们发布,想让本地人都知道,苏宁是个大品牌”。

  截至2019年7月16日,零售云县镇店在全国范围内达到3451家,其中有相当一部分比例的店面开设在一带一路覆盖区、沿线国家边境、少数民族聚集区、自由贸易区等政策红利区和交通很不便捷的边远山区、国家级贫困县地区等——苏宁零售云店的到来,也让这些地区开始享受堪比一二线城市的消费体验。

  从自营到开放,从赋能到共能,从城市市场到广袤辽阔的县域市场,一个再造新苏宁的机会,一个热血沸腾的智慧零售新蓝海。

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